Sadece çok iyi bir hikaye anlatmakla kalmayıp gerçek ticari getirileri de olan bir video nasıl hazırlanır? Doğrudan tüketiciye satış yapan birçok markanın böyle içerikler oluşturmasına yardım eden Travis Chambers bu konuyla ilgili üç ipucu paylaşıyor.
2011'de çıktığımız uzun bir yolculukta vakit geçirmek için görünürde oldukça basit olan bir bilmeceyi yanıtlamaya çalışan eşimin videosunu çektim. Erkek kardeşi, gönderilen videoları alamayan eski model bir telefon kullandığı için eşim videoyu YouTube'a yükledi.
Yedi yıl, 12 milyon görüntüleme ve 45.000 dolar gelirin ardından öğrenim kredilerimizi geri ödeyip eğlenceli bir basın turuyla dünyayı dolaştık. Bu deneyim sayesinde videonun, iyi bir hikaye anlatma aracı olmasının yanı sıra gerçek ticari getirileri olabileceğini de gördüm.
Bugün, Chamber Media'nın kurucusu ve baş medya uzmanı olarak, doğrudan tüketiciye satış yapan markalarla çalışıp bu türden bir sihri yeniden yaratmalarına yardımcı oluyorum. Bu markalar, tam dönüşüm hunisi video pazarlamacılığıyla aşağıdaki üç konuda gerçekten başarılı oluyor. Kanımca bunlar diğer reklamverenler için de öğretici olabilir.
1. Dikkat çekme ve mizahla öğretme
Pazarlamada öncesi/sonrası karşılaştırmaları, kullanıcı görüşleri, ürün demoları ve saygın sözcüler gibi belirli yöntemler sürekli olarak kullanılıyor. Yani, birçok şirket tam olarak aynı şeyi yapıyor. Oysa, markanızın dikkat çekmesini sağlamak ve izleyicilerin ürün veya hizmetiniz hakkında bilgi edinmesine yardımcı olmak için rakiplerinizin arasından sıyrılmanız gerekiyor.
Doğrudan tüketiciye satış yapan markalar için bunu başarmanın bir yolu, mizahtan yararlanmak. Bu, bir strateji olarak çok mantıklı. Sonuçta, insanların YouTube gibi platformlara yönelmesinin temel nedenlerinden biri eğlenmek, diğeri de yeni bir şeyler öğrenmek. Bu durumda, bu ikisini harmanlayan bir video kampanyasının etkili olması çalıştığımız birçok markada da gördüğümüz üzere, hiç şaşırtıcı değil.
Örneğin, yeni bir cilt bakımı markası olan Nerd'ün, rekabetin yoğun olduğu güzellik ürünleri pazarında bilinirlik kazanması ve satışlarını artırması gerekiyordu. Şirket, izleyicileri hem eğlendirecek hem de ürünün arkasındaki bilimsel veriler hakkında bilgi edinmelerini sağlayacak mizahi bir reklam oluşturmak için bizimle iş birliği yaptı. Kampanya sadece birkaç günde, reklam harcamasının 4 katı bir gelirle on binlerce dolarlık bir satış artışı sağladı ve yaşam boyu değer satışını 40.000 dolardan 4 milyon dolara yükseltti.
2. İzleyicilerin müşterilere dönüşmesini kolaylaştırma
Hikaye anlatıcılığı pazarlamayı ele geçirdi. İlham veren bir hikaye, marka bilinirliği açısından gerçekten harikalar yaratabilir, ancak pazarlamacıların hiçbir zaman unutmamaları gereken nihai hedefleri şudur: müşterilerini ürün veya hizmetlerini satın almaya ikna etmek.
Doğrudan müşteriye satış yapan markalar bunu çok iyi biliyor. Birçok durumda, bu markalar gerçekten de satış yapmadan ayakta kalamaz. Bekleyecek zamanları veya bütçeleri yoktur. Bu nedenle, izleyicilerin dönüşüm gerçekleştirmesini kolaylaştırmaya odaklanırlar.
Doğal deodorant PiperWai kampanyasını ele alalım. Kampanya, hedef kitlenin ilişki kurabileceği komik bir hikayeyle ürünün içeriklerini ve yararlarını vurgulamayı başarıyor. Ancak marka, sadece eğlendirmek ve eğitmekten fazlasını yapmak istiyordu. Bu amaçla, izleyiciler video boyunca deodorantı satın almak için bir bağlantıyı tıklamaya davet edildi. Bu tam dönüşüm hunisi yaklaşımıyla, milyonlarca görüntüleme elde edildi ve ülke çapındaki perakende satışlarda %250, Amazon satışlarında ise %70'lik bir artış sağlandı.
3. Önemli olan unsurları test etme ve ölçme
Dijital pazarlamacılar genellikle görüntüleme ve tıklama oranları gibi hedefler belirler. Ancak bu metrikleri düzgün bir şekilde hesaplayamadıkları gibi satış ve reklam harcamalarından elde edilen gelirle de doğru bir şekilde ilişkilendiremezler. Ancak doğrudan tüketiciye satış yapan markalar için en önemli hedef dönüşüm sayısıdır.
Dönüşüm hedeflerinize ulaştığınızdan emin olmanın en iyi yolu, dönüşüme giden yolu test etmektir. Bu nedenle, müşteriler için video çekerken senaryo ve film çekimi aşamalarında modüler biçimlerden yararlanıyoruz. Bu sayede, üzerinde deneme yapabileceğimiz çok daha fazla reklam öğemiz oluyor. Bir versiyonu test ederken edinme hedeflerimizi karşılamadığını görürsek, daha iyi olup olmayacağını görmek için onu hemen başka bir video montajıyla değiştirebiliyoruz.
Kendin Yap özellikli klima markası Mr. Cool için iki video çektik: Videolardan biri markaya, diğeri ise ürüne ve desteğe odaklanıyordu. Ürün ve desteğe odaklanan video, satışları bir yıldan kısa bir sürede yüzde yüzün üzerinde artırarak 10 milyon dolardan 26 milyon dolara çıkardı. Ancak biz her iki videoyu da test etmemiş olsaydık bunu bilemeyecektik. Yani, video kampanyanızı planlarken, birden çok versiyon çekmeyi, geri bildirim almak ve dönüşümleri izlemek için bunları küçük kitlelerle test etmeyi düşünün.
Doğrudan müşteriye satış yapan markaların pazarlamaya getirdikleri çok öğeli yaklaşım, minimum bütçeyle maksimum etki yaratmalarına yardımcı oluyor. Pazarlama bütçeleri ne olursa olsun tüm markalar, marka bilinirliğini ve net kârı artırmak için bu ilkeleri kampanyalarına uygulayabilir.
