Yeni araştırmalar, tüketicilerin ilk otomobil arama anlarında hazır bulunmanın ve yararlı olmanın doğrudan bayi ziyaretleriyle sonuçlandığını gösteriyor. Bayide satış yapmak isteyen markaların öncelikle bu ilk önemli anları kazanması gerekiyor.
Tüketiciler araştırma, fırsat bulma ve gerçek zamanlı otomobil önerileri alma işlemlerinden oluşan otomobil satın alma yolculuklarında yardım için gitgide daha fazla dijital platformlara, özellikle de mobil platforma başvuruyor. Örneğin, ABD'de 3 yetişkinden 1'i ayda bir kez YouTube'da otomobillerle ilgili içerik izliyor.1 Günümüzde, bu dijital etkileşimler, araç satın alanların kararını, bayideki satış görevlileri kadar (ve hatta muhtemelen onlardan daha fazla) etkiliyor. Henüz otomobil satın alma işlemini İnternet üzerinden başlatıp yine İnternet üzerinden tamamlayamadığımızdan, markaların müşterileri bayiye çekmek için bu ilk önemli anları kazanması büyük önem taşıyor.
Bayi ziyaretlerini hızlandırmak için ilk anlarda hazır bulunun
Farklı önemli anları ve bu anların bayi ziyaretleri üzerindeki etkisini incelemek için bir araştırma gerçekleştirdik. Otomobil satın alma sürecinin beş temel önemli anı ile bayi ziyareti arasında pozitif bir ilişki olduğunu bulduk.2
Satın alma yolculuğunun sonraki aşamalarında yer alan anlarda (ör. müşteriler aracı nereden satın alabileceklerini aradığında) tüketicinin bayinize gelmesine şaşırmamak gerekir.
Ancak, ilk anlarda hazır bulunmak da önemlidir. Araştırmamız, tüketicilerin "Hangi araç en iyi?" veya "Benim için doğru araç mı?" gibi ilk araştırma anlarında, bir hafta içinde bayiyi ziyaret edeceklerine dair belirtiler gösterdiğini ortaya koyuyor.3 Bu nedenle, markaların otomobil satın alma sürecinin beş temel önemli anında dijital olarak varlık göstermesi oldukça önem taşıyor.
Biçim, bayiye trafik çekmede önem taşıyor
Doğru biçimdeki doğru içerikle yararlı olmak, ilk araştırma aşamasında hazır bulunmak kadar önemli. İlk önemli anlarda video, tüketicilerin ilgisini çekmek için mükemmel bir yoldur. Gerçekten, araç satın alırken YouTube kullanan müşterilerin %69'u, TV, gazete veya dergilere kıyasla videodan daha çok etkileniyor.4
Araştırmamız, YouTube'un, satın alma yolculuğunun başında otomobil tüketicileri üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu gösteriyor. "Hangi araç en iyi?" anlarında YouTube kullanan tüketiciler, diğer anlarda YouTube kullanan tüketicilere kıyasla, bayi ziyaretleriyle daha yüksek ilişkiye sahip.5 Otomobil satın alanların bu anlarda en sık kullandığı arama terimlerinden bazıları: "[marka/model] + yorumlar", "[marka/model] + özellikler" ve "en iyi lüks arabalar".
Tüketiciler, "Hangi araç en iyi?" seçeneklerini daralttıktan sonra, yaptıkları seçimin yaşam tarzlarına ve ihtiyaçlarına uygun olup olmadığını öğrenmek ister. Özellikleri, seçenekleri, iç ve dış aksamı merak ederler. "Benim için doğru araç mı?" sorusunun yanıtını bulmak üzere Görsel Arama özelliğine gitgide daha fazla başvuruyorlar. "[otomobil markası] resimleri" için arama ilgisi geçen yıla kıyasla %37 arttı6 ve bu aramaların %80'i artık mobil cihazlarda gerçekleşiyor.7
Söz konusu görsel aramaları, tüketicileri bayiye çekebilir. Gerçekten, "Benim için doğru araç mı?" anlarında Görsel Arama özelliğini kullanan tüketicilerin bayiye gitme olasılığı, diğer anlarda Görsel Arama'yı kullanan tüketicilerden daha yüksekti.8 Bu anlarda kullanılan popüler arama terimleri: "[marka] + sedan modeller", "[marka/model] + iç aksam" ve "[marka/model] + boyutlar".
"Tüketicinin ziyaret ettiği birkaç bayiden biri olmak istiyorsanız bu ilk önemli anlar için de mobil platforma yatırım yapın."
Otomobillere göz atmayı otomobil satın almaya dönüştürmek istiyorsanız, beş temel anın hepsinde hazır bulunmanın önemli olduğunu kesin olarak söyleyebiliriz. Ancak, satın alma kararlarının yalnızca pazarlama dönüşüm hunisinin sonunda gerçekleştiğini düşünme hatasına düşmeyin. Tüketicinin ziyaret ettiği birkaç bayiden biri olmak istiyorsanız bu ilk önemli anlar için de mobil platforma yatırım yapın.
Ayrıca, ilk önemli anlarda hazır bulunmanın etkisini izlemeyi unutmayın. Google mağaza ziyaretleri veya mağaza satışları gibi araçlar, OEM'lerin bu önemli anların bayi ziyaretleri sağlamadaki rolünü anlamasına ve markanızın gerçek iş büyümesi elde etmesine yardımcı olabilir.
