Dünyanın dört bir yanındaki tüketiciler, oldukça yoğun bir şekilde bir şekilde online alışveriş yaparken, perakendecilerin doğru zamanda doğru yerde olmaları hiç bu kadar önemli olmamıştı. Ancak alışveriş yapanlara sunulan çok sayıda seçenek ve bilgi, satın alma yolunu giderek bir temas noktaları ve karar verme ağına dönüştürdü.
Satın alma yolculuğunun bu "karmaşık dünyasında" öne çıkmak kolay bir iş olmasa da, müşterilerini başarılı bir şekilde "Satın Al" düğmesine yönlendirmek isteyen markalar için bu dünyayı anlamlandırmak çok önemli. Türkiye’deki pazarlamacılara yardımcı olmak için Google ve davranış bilimi uzmanları, ülkedeki online tüketici yolculuklarını çözümlemek ve anlamak için yeni araştırmalar yaptı.
Araştırma, tüketici satın alma davranışı ve satın alma kararları üzerinde çok büyük etkisi olan altı davranışsal karar faktörüne odaklanıyor. Her bir karar faktörünün marka tercihlerini değiştirmek için nasıl kullanılabileceğini test ederken, bu karar faktörlerini anlamanın tüketici tercihini kazanmak için güçlü araçlar olarak karşımıza çıktığını gözlemledik.
Türkiye’deki tüketicilerle 5 farklı ürün kategorisinde 5.000 satın alma senaryosunu simüle ettik. Araştırmamızda, alışveriş yapanların bir şey satın alırken ilk tercih ettikleri markayla yollarına ilerleme ihtimalleri olduğu kadar, markalar doğru zamanda doğru yerde karşılarına çıktıklarında, ikinci tercihe kaymalarının da oldukça mümkün olduğunu gördük.
Türkiye’de tüketicilere ulaşmak istiyorsanız, doğru anda karşılarına çıkmanız gerek
Davranışsal karar faktörlerinin her birinin tüketici satın alma kararları üzerindeki bireysel etkisine baktığımızda, tüm faktörlerin belli bir önemi bulunuyor. Deneyde, alışveriş yapanlardan simüle edilmiş bir web sitesi deneyiminde bir kategorideki birinci ve ikinci favori markalarını seçmelerini istedik.
Her markaya, test sırasında davranış bilimi ilkelerimizin uygulandığı ek ürün bilgileri verdik. Örneğin, farklı toplumsal kanıt uygulamalarını test etmek için yıldız derecelendirmeleri değiştirildi veya şu anki gücü test etmek için alternatif dağıtım seçenekleri dahil edildi. Simülasyon verilerinin ilk analizinde, Türkiye’de doğru anda ortaya çıkmanın şaşırtıcı bir gücü olduğunu keşfettik. Satın alma esnasında seçenek olarak ikinci favori markaları sunulduğunda, alışveriş yapanların önemli bir kısmının ilk tercihlerinden uzaklaştığını gördük.
Karmaşık dünyada tüketiciyi kazanmak için 3 ipucu
Satın alma yolu karmaşık olmaya devam edecek. Ancak bu araştırma, işletmelerin tüketicilere online satın alma kararlarını verirken ihtiyaç duydukları güvence ve bilgileri sunma konusunda her zamankinden daha fazla fırsata sahip olduğunu gösteriyor. Karmaşık dünyada kazanmak için pazarlamacıların bu üç önceliği akılda tutması gerekiyor:
- Markanın göz önünde olduğundan emin olun. Böylece müşterileriniz keşfetmeye hazır olduğunda stratejik olarak ön plana çıkın.
- Davranış bilimi ilkelerini akıllıca (ve sorumlu bir şekilde) kullanın. Böylece müşterileriniz seçeneklerini değerlendirdikçe sunduğunuz fırsatlar ve mesajlarınız daha çekici hale gelebilir.
- Tetikleme ve satın alma arasındaki boşluğu kapatın. Böylece mevcut ve potansiyel müşterilerinizin rakip markalara daha az maruz kalmasını sağlayabilirsiniz.
Karmaşık dünya, önemli davranış bilimi ilkelerini tam olarak anlamak ve markaların bunları nasıl uygulayabileceğine ilişkin öneriler için Türkiye’ye dair içgörüleri ve araştırma detaylarını içeren raporun tamamını indirin.
