Pazarlamacıların on yıllardır kullandığı geleneksel pazarlama dönüşüm hunisi artık hikayenin tamamını anlatmıyor. Tüketiciler artık, çoğu zaman aynı anda, birden fazla temas noktasından oluşan dinamik bir ağda yol alıyor.
Boston Consulting Group (BCG) tarafından yapılan yeni bir araştırma, günümüz tüketici deneyimini tanımlayan "4S davranışlarının" (streaming, scrolling, searching, shopping) kullanıcıların markaları keşfetme ve onlarla etkileşim kurma şeklini temelden değiştirdiğini ortaya koyuyor. Her bir davranışı anlamak ve pazarlama stratejinizi buna göre uyarlamak; kitlelere ulaşmak, onlarla bağ kurmak ve nihayetinde satışları artırmak için kritik önem taşır.
Peki 4S (canlı oynatma, kaydırma, arama ve alışveriş) davranışları tam olarak nedir ve pazarlama stratejinizi nasıl şekillendirebilir? Gelin ayrıntılı inceleyelim.
4S davranışları: Tüketici karar verme sürecini anlamanın yeni yolu
1. Canlı oynatma: Sürekli etkin medya tüketimi
Canlı oynatma, yalnızca film izlemek veya müzik dinlemek anlamına gelmez. YouTube gibi platformlar, bağlı TV ve podcast'ler üzerinden sürekli, kişiselleştirilmiş içerik tüketimini ifade eder. Geleneksel tek yönlü reklamlardan farklı olarak canlı oynatma deneyimleri etkileşimlidir ve tüketicilerin keşiften karar verme aşamasına sorunsuz bir şekilde geçmelerine olanak tanır.
Öne çıkmak için içerik sıralamasına, yapay zeka destekli kişiselleştirmeye ve pasif izlemeyi aktif etkileşime dönüştüren etkileşimli hikaye anlatımına odaklanın.
2. Kaydırma: İnternette dolaşırken keşfetme
Kaydırma, modern zamanlarda vitrin gezmek gibidir. İster sosyal medya feed'lerine göz atıyor ister ilham arıyor olsunlar, kullanıcılar internette dolaşırken genellikle hemen bir şeyler satın alma eğiliminde olmaz. Ancak doğru reklam öğesi, ürün yerleştirme veya influencer önerisi saniyeler içinde ilgilerini çekerek bir şeyler satın almalarını sağlayabilir.
Hızla değişen bir ortamda öne çıkmak için ilgi çekici görseller, güçlü bir olay örgüsü ve yapay zeka destekli kişiselleştirme gibi optimize edilmiş reklam öğeleriyle dikkat çekebilirsiniz.
3. Arama: Amaç odaklı keşfin yükselişi
Arama davranışı, Google’a sorgu yazmaktan çok daha ileriye evrildi. Günümüzde kullanıcılar; konuşarak keşfetmek için Gemini gibi yapay zeka destekli araçlar, gözlerine çarpan bir şeyi anında tanımlamak için Google Lens, yapay zeka tarafından oluşturulmuş, önemli bilgiler ve daha derinlemesine araştırmak için bağlantılar içeren bir özet sunan Yapay Zeka Özetleri, metin, görsel ve ses girişlerini harmanlayan çoklu formatlı arama gibi farklı arama yöntemleri kullanıyor. Birçok tüketici de ürün incelemeleri izlemek ve ürünlerin günlük hayatta nasıl kullanıldığını görmek için YouTube'u kullanıyor. Bu arama alışkanlıkları geliştikçe tüketiciler gitgide daha fazla, ihtiyaçlarına uygun, sezgisel ve anlık yanıtlar bekliyor.
Bu talebi karşılamak için, birden fazla arama ekosistemine yönelik optimizasyon yapın ve yapay zeka tabanlı reklamcılık çözümleri kullanın. Geniş eşleme, Akıllı Teklif ve otomatik olarak oluşturulmuş öğeler gibi kullanıma hazır ürünler zamandan tasarruf etmenize ve hedefinize ulaşmanıza yardımcı olabilir.
4. Alışveriş: Doğrusal olmayan, kesintisiz işlemler
Tüketiciler artık sosyal medya ticaret yayını, alışveriş yapılabilir YouTube reklamı veya uygulama içi ödeme gibi yollarla kesintisiz ve sorunsuz bir alışveriş deneyimi bekliyor. Çok fazla araştırmadan satın alma ve birden fazla temas noktasında karar verme gibi durumlar artık daha fazla tercih edildiğinden geleneksel satın alma yolculuğu belirsiz bir hal aldı.
Alışverişi, ilgili pazarlama temas noktalarına entegre ederek bu sorunun üstesinden gelebilirsiniz. Yapay zeka destekli öneriler, kişiselleştirilmiş teklifler ve iyi yerleştirilmiş harekete geçirici mesajlar, yolculuğun herhangi bir aşamasında dönüşüm sağlamaya yardımcı olabilir.
4S davranışlarını uygulamaya koyma
4S davranışlarının yükselişi hem zorluklar hem de fırsatlar sunuyor. Bir yandan tüketici yolculukları hiç olmadığı kadar parçalı bir hal aldı. Bu da etkinin tahmin edilmesini ve ölçülmesini zorlaştırıyor. Diğer yandan bu davranışlar etkileşim kurma, etkileme ve dönüşüm sağlama fırsatları da yaratabilir.
Bu değişen ortamda yol almak için daha esnek bir çerçeveye ihtiyaç var. Bu çerçeve, geleneksel pazarlama dönüşüm hunisinin katı, doğrusal modelinin ötesine geçerek etkiyi ve yapay zekayı benimsemelidir. Bu sayede pazarlamacılar, stratejilerini günümüz müşteri yolculuğunun gerçekleriyle daha uyumlu hale getirebilir.
