Jonny Protheroe ve Sian Davies, 2019'dan bu yana tüketicilerin karar verme sürecinin "şifresini çözüyor". Yaptıkları son araştırma, pazarlamacıların online alışveriş yolculuğunun "karmaşık dünyasında" müşterilerin güvenini kazanıp satışları artırmak için nerede ve nasıl denemeler ve tekrarlamalar yapabileceklerini ortaya koyuyor.
İnternet, tüketicilerin düşünme ve karar verme şekillerinden çok daha hızlı bir dönüşüm geçirdi. Seçeneklerin çoğalmasına ayak uydurmaya ve kafa karıştıran "dijital gürültüyü" aşmaya çalışan insanların alışveriş ihtiyaçları da değişmeye devam ediyor. Dünya çapındaki tüketicilerin yaklaşık üçte biri artık karar vermeye ve daha fazla marka, mağaza ve perakendeciyi değerlendirmeye daha çok zaman ayırıyor.1
Google ve The Behavioural Architects, alışveriş yolculuklarının karmaşık dünyasındayken insanların hangi ürün ya da hizmeti satın alacaklarına nasıl karar verdiklerini anlamak için birkaç yıldır birlikte çalışıyor. 2020'de yayınlanan ilk raporumuza ait bulgular günümüzde de geçerliliğini koruyor.
Ancak markalar bu bilgileri kendi kampanyalarına ve içeriklerine nasıl uygulayabileceklerini öğrenmek istiyor. "Decoding Decisions: Marketing in the messy middle" (Kararların şifresini çözme: Karmaşık dünyada pazarlama) raporu bu noktada devreye giriyor.2 Daha önceki bulguları temel alan bu yeni rapor, tüketicilerin karar verme sürecini şekillendiren davranışlara ilişkin üç yıl süren bir analizin sonucunda ortaya çıktı.
Davranış bilimi ilkelerinin gerçek dünyadaki pazarlama senaryolarında geniş ölçekte nasıl uygulanabileceğini gösteriyor. Ayrıca, karmaşık dünyayı ilk kez anlamaya başlamamızdan bu yana aldığımız en önemli sorulardan bazılarını yanıtlıyor.
Pazarlamacılar karmaşık dünyayı nasıl etkileyebilir?
Araştırmamızın olabildiğince faydalı ve uygulanabilir olmasını sağlamak için bulgularımızı, pazarlamacıların deneme ve yineleme olanağına sahip olduğu üç temel alana odakladık:
- Arama: Birçok kişi alışveriş yolculuğunda Google Arama'dan yararlanıyor. Ancak yüksek bütçeli büyük markalarla rekabet etmek zor olabilir. Arama ağı reklamlarıyla yaptığımız denemeler davranış bilimine ait akıllı uygulamaların, ikinci ve üçüncü sıradaki markaların bile daha yüksek oranda reklam tıklaması elde etmesine yardımcı olabileceğini gösteriyor.
- İçerik: Markaların web siteleri, tüketicinin karar verme sürecinde değerli bir unsur. Tüketiciler bir satın alma işlemi konusunda güvende hissetmezse "satın alma" düğmesini tıklamaz. Araştırmamız, hem müşterilerin güvenini kazanmak hem satışları artırmak için davranış bilimi ilkelerini kullanarak web sitenizin içeriğini geliştirme konusunda yol gösterici pratik bilgiler içerir.
- Satış noktaları: Tüketicilerin, özellikle fiyatın önemli bir faktör olduğu durumlarda, tercih ettikleri ürün markası yerine tercih ettikleri perakendeciyi değiştirmeye daha istekli olduklarını belirledik. Bununla birlikte bulgularımız, davranış bilimine ait basit uygulamaların bile tüketicilerin karar verme süreçlerinde %10 indirim sunmak kadar büyük bir etkiye sahip olabileceğini gösteriyor.
İnsanlar online alışverişin ve internetin ortaya çıkmasından çok önce bilgi arıyorlardı. Atalarımızın kullandığı zihinsel süreçlerin birçoğu günümüzde de varlığını sürdürüyor. Ancak aradığımız ürün ya da hizmet ve bunu aradığımız yer bir anda değişebilir.
Bu nedenle bu rapor, pazarlamacıların belirlemesi, anlaması ve ele alması gereken, bilgi aramayla ilgili davranışları araştırıyor. Bu yönüyle rapor, pazarlamacıların yeni ve değişen taleplere hızlıca uyum sağlamalarına ve tüketicilere aradıkları ürün ve deneyimleri sunmalarına olanak tanıyor.
"Decoding Decisions: Marketing in the messy middle" (Kararların şifresini çözme: Karmaşık dünyada pazarlama) raporunu indirerek davranış bilimi ilkelerini gerçek dünyadaki pazarlama senaryolarında geniş ölçekte nasıl uygulayabileceğinizi öğrenin.
