As compras de Natal ficaram mais modernas e digitais com o e-commerce, os apps e o search. Mas uma tradição segue igual: muita gente ainda deixa para fazer as compras na última hora. Os números mostram que quase metade das pessoas adquire presentes nos sete dias que antecedem a data. Mas, mesmo com o Natal próximo, você não precisa abandonar as estratégias para conquistar clientes. Aqui, vamos ver algumas ações que podem trazer resultados nessa época tão importante.
O Natal mais vivo do que nunca
Como já dissemos em outros artigos, o Natal faz parte de uma temporada completa de compras, que começa na Black Friday e só termina no saldão, depois do Réveillon. Mas não pense que o Natal está sendo “canibalizado” por outras datas de varejo. Pelo contrário: o interesse dos compradores pela data só aumenta. Em 2017, por exemplo, as vendas natalinas cresceram 6% na comparação com o ano anterior.
E o meio digital é onde esse interesse se mostra bastante vivo. O Google e os aparelhos móveis já provaram ser uma vitrine importantíssima para quem anuncia e oferece oportunidades de compra no Natal.
Mas o Natal não tem apenas a ver com presentes. Claro, nos sentimos bem quando damos algo para alguém que amamos e gostamos. No entanto, a data também tem a ver com celebrar e compartilhar o momento, assim como tem a ver com a reflexão individual e com a espiritualidade de cada um, sozinho ou junto da família e amigos.
Nesse sentido, a ceia é um dos pontos altos do Natal, um momento de união e comemoração indispensável para mais de metade dos brasileiros. Tanto que, além de comidas e bebidas, cerca de 40% das pessoas compraram sapatos ou roupas novas para usar na ocasião em 20171. Os itens de decoração também são essenciais: após a Black Friday, por exemplo, as buscas por itens para a casa crescem 29%, resultado puxado pelos enfeites de Natal, como presépios, arranjos e árvores2.
Missão: comprar os presentes
O Natal é uma época de presentear a família e os amigos, e as compras são feitas em uma jornada que começa na consideração, passa pela busca e pela comparação de preços e termina na compra. Mas são tantas as pessoas que devemos lembrar, e tantas as tarefas que devemos cumprir, que isso mais parece uma prova de resistência, uma verdadeira “missão presente”.
Você sabia que boa parte das pessoas dá início a essa missão procurando produtos para si mesmas? Mais de um terço (34%) dos entrevistados em uma pesquisa do Google indicam que, além de ir atrás de presentes e itens para a ceia, as compras natalinas de 2018 também incluem itens de uso pessoal3.
Essa jornada dos presentes “para mim” é mais planejada e concentrada na quinzena do Natal, começando antes do que as compras para pessoas próximas. Para esses itens pessoais, preço e promoções são critérios mais relevantes (95%, contra uma média geral de 83%), e o sentimento de quem compra é “eu mereço”, após um ano intenso de trabalho4.
Já na “missão presente” - a compra de presentes para pessoas próximas -, os pais e mães são os principais presenteados (para 60% dos entrevistados), seguidos pelos filhos, companheiros (ambos 33%), irmãos, outros familiares (ambos 32%) e amigos (29%)5.
Entre os compradores, 43% dizem que fazem a escolha por conta própria6, mas as buscas no Google indicam que eles precisam de ajuda e inspiração para escolher: dois terços das buscas por presentes são específicas para algum perfil de presenteado ou por presentes criativos7. Já as buscas por "presentes originais" e "ideias de presentes" cresceram respectivamente 40% e 32%, de 2016 para 2017.
Curingas: muito além da lembrancinha
Comprar presentes é uma experiência prazerosa e uma demonstração de afeto para a maioria das pessoas, mas essa jornada ainda tem seus atritos. Um dos principais é a dificuldade para escolher os itens: com o passar dos anos, fica mais e mais complicado fazer escolhas criativas para presentear os amigos e familiares.
É aí que os presentes curingas surgem como opções, mas não se engane: nesse caso, esqueça a ideia daquela lembrancinha genérica comprada sem pensar. Estamos falando de presentes que fazem sentido tanto para quem ganha quanto para quem recebe, mas cujas características principais são a praticidade (ou seja, não exigem muito esforço para encontrar) e a facilidade para escolher.
Para os curingas, o preço é um critério menos relevante, tendo importância para 37% dos seus compradores, contra 47% em média. Essa também é uma compra menos online que no geral (29%, contra 34%)8. Os principais presenteados são familiares e amigos, enquanto as categorias preferidas de produtos são cosméticos, roupas, acessórios e kits de comidas e bebidas.
O que chama a atenção é que metade das pessoas deixa para comprar os presentes de Natal na última semana, seja quando vão atrás de itens para uso próprio, seja procurando presentes para outras pessoas. No caso da “missão presente”, em que os produtos exigem mais esforço para serem encontrados, quase 30% deles foram comprados na véspera ou no dia de Natal em 2017.
Lições natalinas para a sua estratégia
E que aprendizados podemos tirar de todos esses dados? Como vimos que muita gente deixa as compras de Natal para a última hora, vamos trazer algumas ações viáveis para quem pretende conquistar clientes nas semanas que antecedem o grande dia.
Dê uma ajuda aos clientes de última hora
As soluções do Google trazem oportunidades de ajudar o cliente que está tomando decisões de última hora - e isso pode fazer a diferença para o seu negócio.
No Google Meu Negócio, por exemplo, é importante manter a conta atualizada, com os horários especiais para a época de fim de ano ajustados com antecedência. Confira se os novos pontos estão registrados e se os antigos foram removidos, sempre com imagens e contatos atualizados e o painel de perguntas e comentários respondido.
O Local Inventory Ads também é um aliado para converter vendas no Natal, já que a informação sobre a disponibilidade imediata do produto em loja é uma das maiores motivações para a compra na loja física8. Por isso, garanta que seus feeds estejam ativos para todos seus produtos e lojas, e aumente os bids próximos de suas lojas e mobile no fim de ano.
Para consumidores cada vez mais dinâmicos e digitais, o Google tem outra solução: a Local Campaign. Com ela, é possível criar uma campanha cross-platform inteligente, de forma simples e escalável, otimizando o custo dos anúncios para gerar visitas em loja com o menor custo possível.
Faça do curinga a sua carta da sorte
Como os varejistas podem transformar a busca pelos curingas em oportunidades? Uma maneira é criando sugestões de kits e cestas prontas, que podem ser oferecidas tanto no check-out do site ou do app, para aproveitar o cruzamento com compras pessoais. Outra saída está na inteligência de CRM. Um exemplo: alguém pode montar uma cesta com vinhos e receber sugestões de produtos que harmonizam com as bebidas que está comprando.
Engaje quem estiver comprando para si
O pensamento de “eu mereço” pode ser um estímulo para reforçar a sensação de compra de ocasião. Uma forma é usar informações de CRM para oferecer produtos pelos quais o cliente já teve interesse ao longo do ano, criando um senso de oportunidade relacionado à data (por exemplo, com ofertas por tempo limitado).
Outras alternativas são usar as audiências do Google para potencializar vendas, com o in-market de categorias específicas, e apostar em uma comunicação que evoque a maior disponibilidade financeira dessa época, com o 13º salário.
Se você pensava que o Natal só traz resultados para quem planeja com antecedência, viu que existem alternativas para atrair a atenção de quem procura presentes até o último momento. Mantendo o foco nas soluções certas e mirando no público correto, pode ser que o Papai Noel faça uma visita especial não só para a sua família, mas também para o seu negócio.
