Bruno Affonso é head de insights para varejo do Google e possui uma sólida experiência em inteligência de marketing e desenvolvimento de negócios, como a implementação de projetos inovadores no setor de serviços. Thiago Barroso tem mais de 15 anos de experiência em vendas. Participou do lançamento do Waze no Brasil e atua há mais de um ano no Google como executivo de negócios para varejistas multicanal e bens de consumo. Neste artigo, eles apresentam insights e dicas importantes para alavancar as vendas nesta temporada de descontos.
Quando o juiz apitar o início da primeira partida da seleção brasileira no mundial de futebol, outro jogo estará prestes a começar aqui no Brasil: a Black Friday. A estreia do time no Qatar acontece na véspera da principal data para o varejo no ano, e a realização destes dois eventos simultaneamente é um fato inédito, que pode (e deve) potencializar os resultados para as marcas.
É preciso ter em mente, no entanto, que o contexto macroeconômico tem impacto nesta temporada de descontos. O consumidor brasileiro está com o bolso mais apertado, com o orçamento comprometido e sentindo o peso da inflação. Por isso, ele está também mais exigente: com menos dinheiro, a necessidade de se fazer melhores escolhas só aumenta.
A Black Friday é, portanto, o momento ideal para comprar itens desejados com os melhores preços. E para que sua marca possa driblar a conjuntura e marcar muitos gols, apresentamos, a seguir, alguns insights e dicas importantes para alavancar as vendas nessa temporada.
Fidelização e aquisição de novos clientes
A boa notícia é que os consumidores brasileiros estão otimistas: 88% acreditam que sua capacidade financeira de compra vai ficar igual ou melhorar até o fim do ano.1 E mais que isso, eles estão dispostos, depois de muita pesquisa, a fazer compras em lugares completamente novos.
Esta é uma informação que pode ser lida de duas maneiras: por um lado, é importante fidelizar os clientes que você já tem. Por outro, é uma boa oportunidade para fazer novas aquisições. Saber o que o consumidor procura e aproveitar o momento quente do varejo é uma grande chance para expandir a sua base.
A principal dica para fortalecer a fidelização é a mesma para aumentar as aquisições: saiba se destacar. Inclua elementos de diferenciação nas suas ofertas e ofereça benefícios que vão além do preço para aumentar a confiança do cliente. Vantagens, como frete grátis e cupons de desconto, e garantias sobre a qualidade dos produtos são critérios importantes no momento de escolha do consumidor.
Entenda como encaixar a sua estratégia
Neste ano, o número de categorias que os brasileiros pretendem comprar até o fim do ano passou para 5, com destaque para moda, livros, celulares e eletroportáteis.2 E a junção do mundial com a Black Friday pode mudar a lógica de venda de certos produtos, como alimentos e bebidas, que terão um ciclo mais longo de consumo. Ou até mesmo os eletrônicos, tradicionais nessa época do ano, que podem ter uma antecipação de compra por causa da competição.
A convergência dos dois eventos é um potencializador da sazonalidade; por isso, será fundamental entender as novas dinâmicas e comportamentos de compra em função deles. Olhando os quadrantes acima, podemos entender quais categorias terão as vendas intensificadas pelo mundial, para quais devemos focar a comunicação apenas na Black Friday, além daquelas para as quais será necessário estimular a demanda. Onde a sua marca se encaixa?
Aceita Pix?
Por falar em viabilizadores, o Pix é um grande destaque entre as possibilidades de pagamento. Não à toa, o país tem mais 478 milhões de chaves cadastradas, das quais 95,6% são de pessoas físicas.3 Depois dos cartões de crédito, o Pix é o segundo maior meio de pagamento utilizado durante as compras, o que mostra sua relevância para as estratégias de vendas.
Você disponibiliza esse meio de pagamento? Dá descontos para quem faz compras pelo Pix? Aceita Pix parcelado? Esse pode ser um grande atrativo e diferencial na hora de fechar o carrinho.
Atenção aos multicanais
Outro ponto importantíssimo de se ter em mente durante essa Black Friday é que o consumidor está mais omnichannel que nunca. Tanto que 72% declaram que compraram tanto online quanto offline nos últimos seis meses.4 E quando olhamos para as lojas físicas, observamos uma recuperação das navegações para o varejo neste ano acima dos momentos pré-pandêmicos.5
Acreditamos que esta temporada será ainda mais mobile que nos anos anteriores, principalmente por causa do jogo de estreia do Brasil no mundial. Enquanto a bola rola na tela, o celular estará em mãos e o consumidor, em multiplataformas: vendo jogo na TV, comentários no YouTube e fazendo compras com desconto. Pense bem nas experiências que sua marca pode proporcionar durante essas interações e conte com a automação de PMax para te ajudar a navegar nesses momentos e diversificar a estratégia.
Faça do mundial seu aliado
Fique tranquilo: não precisa se preocupar com o fato de que a estreia do Brasil no campeonato vai coincidir com a virada da Black Friday. Pode até ser que o momento do jogo seja uma distração, mas as horas seguintes vão compensar esses 90 minutos. Para isso, é fundamental pensar em uma estratégia “quinta + sexta” para assegurar o estímulo de compras da data, além de — vale repetir — garantir uma ótima experiência mobile, pois o evento provavelmente provocará essa migração de canal para o consumidor. E não esqueça: o mundial potencializa o consumo. Mas a Black Friday ganha de goleada.
Esse é um grande momento do varejo, que não acaba no dia 25 de novembro. Com a continuidade do mundial e as datas especiais que acontecem em seguida — como o saldão, a Cyber Monday e o Natal —, a temporada de descontos e as oportunidades para o varejo continuam. Por isso, mesmo após a Black Friday, não desligue suas campanhas. Aproveite bem essas dicas e insights e surfe nessa onda. Se o consumidor brasileiro está otimista, também devemos estar.
