Desde que chegou ao Brasil, há quase dez anos, a Black Friday ficou mais complexa. Ela não é mais apenas uma briga de preço e de produto em um só dia: outros fatores entraram em jogo. A jornada do consumidor ficou mais diversa, com mais pontos de contato; as marcas estão com objetivos de negócio que vão além do aumento de vendas na data; e a tecnologia ganhou um papel mais central do que nunca na relação entre pessoas e empresas.
Escrevemos este artigo tendo em vista não apenas essas mudanças, mas também analisando dados do Google e de pesquisas, que geraram um insight crucial: cada empresa segue uma verdade na Black Friday.
Nosso objetivo é apresentar nossas cinco verdades sobre a temporada Black Friday e auxiliar todo profissional de marketing e vendas a fazer um planejamento eficiente para alcançar os melhores resultados, sejam eles:
- Vender mais
- Ser multicanal
- Aumentar e engajar a base de App
- Expandir Sortimento e Serviços
- Construir Marca e conquistar clientes
Verdade #1: a Black Friday é o momento de vender mais
A Black Friday é o momento ideal do ano para se fazer volume e vender mais do que nunca. Os dados comprovam isso, seja o número de internautas que já compraram na data anteriormente, seja daqueles que pretendem comprar em 2019. Nossa pesquisa mostrou que quase todos os internautas já compraram na Black Friday, e este ano praticamente todos pretendem comprar.
Mas o ponto mais importante aqui é entender o que os consumidores já entendem: a Black Friday não é apenas um dia, mas uma onda. Compradores esperam uma semana de Black Friday, um mês de Black Friday. E também estamos falando do pós-data, que pode ser outro dia forte de vendas.
Mas nem todo mundo se prepara para isso. É fundamental que você consiga brigar na hora certa: não aposte tudo em um só dia. Divida as suas ofertas e posicione cada uma no seu momento ideal. Crie uma estratégia para estar presente de forma consistente nos momentos mais importantes dessa jornada de compras.
Verdade #2: a Black Friday é o momento de ser multicanal
O crescimento da Black Friday nas lojas físicas era um fenômeno que já vinha sendo notado nos últimos anos. Mas a pesquisa de intenção feita este ano pela Provokers surpreendeu em dois pontos. O primeiro é que, em 2019, o número de compradores em lojas físicas deve se igualar ao de e-shoppers.
A segunda surpresa foi o crescimento do consumidor omnichannel. Pouco interessa onde ele quer comprar. A história da divisão das compras por formato tem muito mais a ver com uma questão organizacional e cultural das empresas do que com o consumidor. Para ele, o que importa é praticidade e rapidez. A pessoa vai comprar onde e quando for mais conveniente.
É por isso que a retirada em loja vem crescendo tanto, e é por isso que os aplicativos de entrega fazem tanto sucesso.
A lição aqui é: se sua marca tem um ponto físico, use isso a seu favor. Pense no upsell. Pense na experiência do consumidor quando for à loja. E se você não tem uma, talvez seja o caso de usar a data para algo diferente: criar uma pop-up store, por exemplo. Abra um quiosque em um shopping, ou faça uma parceria com um grande varejista. Os exemplos já existem: Ri Happy se unindo ao Extra, Carrefour em parceria com Magazine Luiza.
Verdade #3: a Black Friday é o momento do app
O celular hoje é quase um órgão do nosso corpo. Quando escolhemos instalar um app, é porque temos uma relação forte com essa marca, ou porque ela nos presta um grande serviço. Os números só comprovam o valor que os aplicativos têm para quem compra via mobile. E é por isso que todas as marcas, e não só as de varejo, querem na verdade ser um superapp.
Mas será que você está preparado para oferecer algo no seu app além de um desconto e frete grátis? Você sabe tratar o cliente do seu aplicativo como sendo o mais valioso de todos? Como você vai dar continuidade a esse relacionamento, e se manter relevante para essa pessoa?
Nós do Google temos várias soluções interessantes não só em termos de download, mas também para aumentar o engajamento via aplicativo. Mas você precisa pensar bem no conteúdo que vai oferecer, com uma proposta de valor que seja interessante para as pessoas.
Verdade #4: a Black Friday é o momento de expandir Sortimento / Produtos e serviços?
Quando a Black Friday chegou ao Brasil, há alguns anos, apenas três categorias se destacavam: smartphones, eletroeletrônicos e moda e beleza. Hoje temos de tudo, de automóvel a diárias em motéis, de serviços financeiros a viagens.
As pessoas também não consideram mais o preço o atributo principal de uma compra na Black Friday. Os benefícios oferecidos pelas marcas e varejistas contam muitos pontos.
Em um cenário tão competitivo, além de oferecer novos produtos ou descontos é hora de trazer novos serviços e fazer parcerias com marcas que tenham sortimentos diferentes do seu. Quem sabe um produto complementar? Que tal oferecer um celular com um plano de uso e mais um desconto em um meio de pagamento específico? Oferecendo cashback, talvez?
Verdade #5: a Black Friday é o momento de conquistar clientes
Quando nós conversamos com nossos clientes, uma coisa impressiona: as metas agressivas de dez entre dez marcas para conseguir novos clientes. Mas se coloquem no lugar do consumidor, que todos nós somos (mesmo que muitas vezes nos esqueçamos disso). De quem você compra? O que leva você a experimentar uma marca ou loja diferente?
A construção do interesse não acontece na hora da compra: ela ocorre bem antes, na fase da consideração. Conseguir despertar esse interesse e engajamento é chave para a sua marca. E você não vai conseguir fazer isso só trabalhando com descontos na Black Friday.
Para construir uma marca forte, é preciso fazer o que ainda não foi feito, baseado no atributo que o diferencia. Essa construção não acontece só na data: ela ocorre na temporada inteira. O consumidor fornece o tempo todo sinais de intenção, então é fundamental criar a conexão com ele antes do evento para saber do que ele gosta, o que procura e o que achou do seu anúncio.
O mundo do consumidor e das marcas muda com cada vez mais rapidez, e esse novo cenário tornou a Black Friday mais complexa. Fazer as mesmas coisas não vai trazer os resultados que você sempre esperava. É hora de arriscar, inovar e criar novas verdades para sua marca.
