Quando se fala em estratégia full funnel no marketing, é comum pensar na aplicação para marcas de varejo, mas a verdade é que abordar os clientes em todas as etapas do funil de vendas — da conscientização à conversão — pode funcionar para qualquer setor do mercado. E se o time de marketing considerar as peculiaridades e desafios da sua indústria, bem como a dinâmica da jornada do seu público-alvo, as chances de resultado positivo são grandes.
A faculdade de tecnologia FIAP e a instituição financeira cooperativa Sicredi são bons exemplos disso. A FIAP tinha como desafio uma jornada de conversão complexa, com ciclos de venda longos. Já o Sicredi, precisava elevar o reconhecimento de marca perante as opções tradicionais, mas também queria simplificar o entendimento do seu modelo de negócio e com isso atrair mais associados. Veja como as duas empresas ativaram o full funnel com a ajuda de soluções de Ads do Google.
FIAP: Alcançando estudantes em toda a jornada de decisão
Os ciclos de venda do setor de educação estão cada vez mais longos e complexos. Isso significa que as instituições de educação enfrentam os mesmos desafios quando tentam alcançar alunos em potencial — que, aliás, pode considerar e comparar até quatro organizações de ensino no momento da decisão.1
Diante desse cenário competitivo, a FIAP tinha como desafio aumentar o conhecimento de marca e alavancar a quantidade de inscrições. Uma parceria com o Google colocou em prática uma estratégia de full funnel com foco em orquestração de vídeos. A ideia era simples: alcançar potenciais estudantes de graduação em todos os estágios da jornada de decisão. O resultado não desapontou: a FIAP aumentou o reconhecimento de marca e impulsionou em 205% o número de inscritos2, enquanto manteve os custos da campanha 40% mais eficientes3. As peças em vídeo demonstraram sua eficácia ao alcançar a audiência mais adiante no funil — ou seja, foram responsáveis por dez conversões para cada clique de aquisição. Já em termos de marca, os usuários que viram os vídeos demonstraram um aumento de 49% nas buscas em relação aos que não foram expostos aos anúncios.4
“O fato de as campanhas do YouTube influenciarem todas as etapas da jornada permitiu que alcançássemos um volume maior de usuários qualificados, gerando mais conversões a um custo muito mais competitivo.”
- Lucas Tatani, Gerente de Marketing, FIAP
Sicredi: estratégia full funnel para a maior campanha da marca
O Sicredi é uma instituição financeira cooperativa, seu modelo beneficia o cliente que, ao se associar, faz parte das decisões da sua cooperativa e tem participação nos resultados. Esse sistema faz toda a diferença para quem for abrir uma conta, mas não é exatamente simples de explicar em uma campanha. Então o desafio da instituição era não só crescer o reconhecimento de marca, mas também simplificar o entendimento do seu modelo de negócio enquanto trazia novos associados. Com a agência Jotacom e o Google surgiu a estratégia de full funnel com vídeos segmentados para os principais produtos do Sicredi.
A campanha teve peças em uma variedade de formatos de vídeos verticais e horizontais, cobriu todos os inventários disponíveis com Demand Gen no YouTube. O destaque ficou para o topo de funil, em que foi testada uma abordagem sincronizada de anúncios online e offline com o masthead do YouTube programado para as 20h — o mesmo horário nobre da TV tradicional. Os resultados foram expressivos: houve ganho de 30% em novos associados5, bem como elevação no reconhecimento da marca com um aumento de 47% nas buscas pelo Sicredi.6 Houve também ganho colateral: o plano de ação foi responsável por colocar a marca na lista de Top 10 Vídeos com Maior Visualização por Mês e Top 20 Trending de Buscas para o segmento financeiro no YouTube.7
“A estratégia de mídia full funnel foi essencial para o sucesso da maior campanha publicitária da nossa história, nesse novo momento da marca.”
- João Clark, Superintendente de Marketing e Growth, Sicredi
Esses dois casos nos mostram que por mais complexa que seja a jornada de vendas do cliente ou a história que precisa ser contada pela marca, uma estratégia de funil completo pode ser a solução. A combinação de diferentes tipos de anúncios em vídeo no YouTube pode alcançar a audiência na hora exata e também no momento mais propício da decisão. Com isso, o seu cliente obtém o que procura quando precisa e você multiplica seus resultados de negócio.
