Sessenta e dois por cento dos consumidores brasileiros fazem até cinco compras online por mês – e com a Black Friday se aproximando, essas oportunidades se multiplicam ainda mais.1 Mas a sua empresa está preparada para isso? Durante todo o ano, mas especialmente na temporada de compras, estar fora do ambiente digital ou ter problemas na hospedagem do seu site e com o sistema de pagamento pode inviabilizar momentos favoráveis para o seu negócio.
Ao mesmo tempo, definir qual solução adotar para a sua empresa não é uma tarefa simples. Afinal, são inúmeros enablers, empresas que oferecem soluções para viabilizar as vendas no varejo. Um levantamento do Google indica que para 40% dos consumidores B2B, o desafio está em encontrar informações e comparar preços.2 E para 52% deles, as questões mais importantes são a tomada de decisão, a comunicação com os fornecedores e a aprovação do time.3 Isso quer dizer que, de um lado, há carência por informações mais detalhadas e, do outro, um espaço aberto para estabelecer uma relação com esses clientes.
Diante desse contexto, fica a questão: em meio a tantas opções, como se destacar no mercado de consumo B2B? Neste artigo, vamos apresentar dados inéditos para o setor, além de estratégias de comunicação que podem ser mais eficientes no universo digital.
O que o cliente procura
O primeiro passo nesse caminho é entender o que o cliente quer. A pesquisa realizada pelo Google mostra que hospedagem de site é uma prioridade no momento que antecede a alta sazonalidade do varejo, independentemente do tamanho da empresa que procura a ferramenta. E entre os serviços mais contratados nesse universo de hospedagem estão os de gestão financeira, sistemas de marketing e plataformas de e-commerce.
Um branding bem construído é outro fator determinante na tomada de decisão: 32,7% dos consumidores B2B contratam com base na confiança da marca.4 Ainda assim, mais da metade desse público, 52,4%, é movida pela urgência devido ao aumento de preço, problemas no serviço ou mesmo insatisfação.5
Outro ponto crucial para o entendimento desse consumidor está na forma com que essas empresas buscam por serviços B2B. É na internet que essa pesquisa acontece, com destaque para o Google e o YouTube.
Foco em micro, pequenas e médias empresas
Vale dizer também que a jornada do consumidor B2B varia de acordo com o tamanho da organização: MEIs, pequenas e médias empresas tendem a ter maior urgência na contratação desses serviços – e para 32,5% deles o preço é o principal diferencial na tomada de decisão.6
Foi pensando justamente nesse público que a Nuvemshop, plataforma que oferece a criação de lojas online, reestruturou sua estratégia digital para comunicar de forma mais eficiente sua solução para pequenas e médias empresas.
Primeiro, a marca apostou em um formato mais enxuto no Google Ads, agrupando palavras-chave, grupos de anúncio e regiões em apenas 4 campanhas voltadas a termos genéricos. Um mês após a mudança, a Nuvemshop diminuiu consideravelmente o custo na aquisição de novos leads, além de registrar aumento na taxa de cliques e uma crescente nos períodos de testes iniciados e leads qualificados.
E para gerar mais engajamento, a marca rodou no YouTube uma campanha explicando os benefícios e as funcionalidades da plataforma nos formatos de Video reach para alcance e In-Stream para etapas de consideração.
Após quatro meses de campanha, 40% do total das conversões vieram do YouTube, atingindo o objetivo de ampliar o reconhecimento e consideração de marca entre o seu público de pequenas e médias empresas.7
Foco em grandes empresas
Quanto maior a complexidade de uma empresa, maior também é a necessidade de investir em processos e sistemas. Não à toa, 35,7% das empresas com mais de mil funcionários dedicam 61% do investimento mensal em contratação de serviços B2B.8 E para essas companhias, a confiança no serviço é o principal fator na tomada de decisão.
Nesse universo, a Cielo, empresa líder em soluções financeiras na América Latina, procurava ganhar share of voice, potencializando a marca no momento da consideração. Para se destacar da concorrência, criou uma campanha para posicionar a marca em momentos estratégicos no YouTube, como em buscas por conteúdo do segmento financeiro. A estratégia incluía ainda uma segmentação por meio de canais inovadores, como a Connected TV.
O formato utilizado foi o Dynamic LineUps em campanhas de Video reach para fase de consideração e Video action na fase de conversão. E para monitorar a eficácia da construção e do engajamento, a campanha foi projetada com uma estratégia de vídeo focada em dados de Brand Lift.
Os resultados alcançados mostram como Cielo se tornou top of mind da categoria:
Depois dos dados e cases que apresentamos aqui, faça um teste: em uma busca pela sua marca, o tomador de decisão saberá o que você oferece, seu grau de confiabilidade e terá acesso a preços e planos? Se sim, você está no caminho certo.
Caso contrário, é preciso se comunicar com mais eficiência, e o Google pode ser um parceiro importante para construir uma estratégia que faça sua empresa se destacar em um setor que não para de crescer.
