지난해 국내 온라인 쇼핑 거래액은 역대 최고치를 기록하며 코로나 불황 속에서도 이커머스의 성장을 견인했습니다. 오늘날의 소비자는 온라인에서 실질적인 구매까지 이르지 않더라도 제품을 구매하기 전에 관련된 내용을 검색하며 선택에 대한 확신을 얻고자 합니다.
이와 같이 온라인 채널 이용이 쇼핑의 필수적인 과정이 된 지금, 온라인 프로모션은 브랜드에게 잠재 고객을 대거 유입시키고 매출을 성장시킬 수 있는 기회를 제공합니다. 특히 연말연시나 가정의 달, 그리고 각 제품 유형을 소비자가 가장 많이 찾는 특수 시즌에 수익에 집중한 광고 전략으로 효과적으로 제품을 노출시킨다면 큰 효과를 거둘 수 있습니다. 현재 온라인 캠페인을 통해 수익 목표에 다다르지 못하는 정체기를 겪고 있다면, 기존과 다른 2가지의 접근법으로 블랙 프라이데이 캠페인에서 수익을 극대화시킨 안다르와 에코마케팅의 사례를 참고해보세요.
캠페인 목표
K애슬레저 리딩 브랜드 안다르는 2021년 블랙 프라이데이 세일즈 프로모션을 앞두고 높은 매출 목표를 달성하기 위해 대행사인 에코마케팅과 함께 캠페인 전략을 마련하고자 했습니다. 특히 목표 달성을 위해서 보다 비용효율적으로 고가치 매출을 높일 수 있는 방법을 모색하던 중, 안다르는 중하위 퍼널을 겨냥하는 Google 상품에서 고수익 획득 중심의 입찰전략을 적용하여 온라인 매출을 극대화하는 프로모션 전략에 주목했습니다.
높은 매출 목표를 달성하기 위해서 안다르는 평균 ROAS를 일정하게 유지하는 데에 집중하는 대신, 실제 매출을 극대화해야 하는 기간에 늘어나는 전환율을 고려하여 타겟 ROAS 낮추어 공격적으로 입찰을 진행하여 총 수익을 극대화하는 새로운 접근 방식으로 캠페인을 진행하기로 결정했습니다.
캠페인 전략 및 활용 솔루션
효과적인 세일즈 프로모션을 위한 미디어 계획 수립
안다르는 블랙 프라이데이 캠페인 기간 동안 높은 매출 목표치를 달성할 수 있도록 고수익을 올리는데 집중할 수 있는 광고 전략을 활용했습니다. 많은 수익을 획득하기 위해 검색 및 스마트 쇼핑 캠페인을 집행하고, 더불어 동영상 액션 캠페인(Video Action Campaign)과 디스커버리 캠페인을 함께 운영하여 YouTube 상에서 잠재고객들에게 프로모션을 인지시킴과 동시에 구매로 유도하는 전략을 택했습니다.
수익 극대화를 위한 입찰 및 크리에이티브 전략
안다르는 캠페인 기간 동안 프로모션 효과를 높이기 위해 가치 기반의 입찰을 적용했습니다. 검색과 쇼핑 캠페인에서 평소 캠페인 대비 절반 수준의 공격적인 타겟 ROAS 입찰을 적용하여 온라인 매출을 극대화했습니다.
이와 동시에 안다르는 프로모션의 핵심 콜투액션(CTA)을 YouTube부터 검색에 이르기까지 캠페인 전반에 일관되게 적용하여 블랙 프라이데이 프로모션과 관련성 높은 광고를 잠재고객에게 집중적으로 노출시키며 구매 액션으로 이어지게 했습니다.
캠페인 성과
안다르는 이와 같은 두 가지 전략을 조합하여 캠페인을 집행하면서 YouTube에서 프로모션을 더욱 효과적으로 노출시켰을 뿐 아니라 세일 기간 동안 실질적인 구매 액션으로 연결시켜 목표로 했던 매출금액을 효과적으로 달성했습니다. 비용 면에서는 목표 광고비 대비 광고비용을 18% 절감했을 뿐만 아니라 평균 ROAS는 tROAS 대비 53%나 증가했습니다. 이와 같이 수익화에 최적화된 광고 전략을 적용함으로써 안다르는 매출 목표 가치를 7% 초과하여 달성할 수 있었습니다.
안다르의 수익 극대화 전략은 매출 뿐만 아니라 브랜드 검색량에도 긍정적인 영향을 미쳤습니다. YouTube 캠페인 시행 전후 7일 동안 Google 검색에서의 검색량 상승을 분석한 결과, Google 검색어에서 실제 구매의도가 높은 안다르의 프로모션 및 브랜드 제품 키워드의 검색량이 20% 상승한 것을 확인했습니다. 또한 직접 전환과 조회 연결 전환을 비교했을 때 이번 YouTube 캠페인이 1.5배의 추가 획득 전환에 기여한 것으로 나타났습니다.
시사점
- 주요 프로모션 기간에는 보다 많은 잠재고객을 대상으로 효과적인 입찰이 진행되도록 수익 중심의 공격적인 타겟 ROAS 입찰 활용이 실제 매출 극대화에 효과적일 수 있습니다.
- 프로모션형 캠페인에서는 명확한 콜투액션을 담은 크리에이티브의 활용이 필요합니다. 이러한 크리에이티브는 프로모션의 인지도를 높이는 것을 넘어서 실제 구매로 연결시키기 위한 액션 유도에 도움이 됩니다.
활용된 Google 솔루션
"이전 캠페인과 달리 이번 블랙 프라이데이 캠페인에서는 YouTube에서 고객들에게 프로모션을 적극적으로 알리는 동시에 전환가치기반 입찰을 활용한 수익 확보 중심의 퍼포먼스 캠페인을 병행했습니다. 그 결과 이러한 전략이 보다 효과적으로 매출 달성에 기여한다는 것을 확인할 수 있었고, 이후 프로모션에서도 통합 솔루션 활용을 통해 캠페인 성과를 극대화할 수 있기를 기대합니다."
– 안선진, 안다르 마케팅 팀장
