디지털 시대의 마케팅은 단순히 제품이나 서비스를 알리는 것을 넘어, 잠재 고객 발굴부터 구매 전환, 충성 고객 확보까지 전 과정을 포괄하는 풀 퍼널(full-funnel) 전략이 중요해지고 있습니다.
특히 경쟁이 치열한 온라인 시장에서는 브랜드 인지도를 높이는 것뿐만 아니라 실질적인 구매 전환을 이끌어내는 미드 퍼널(middle-funnel) 마케팅의 중요성이 더욱 강조되고 있는데요.
이에 발맞춰 AI 기반 솔루션을 활용해 마케팅 퍼널 전략을 성공적으로 구축하고 실행해 비즈니스 성장을 이끌어낸 브랜드 사례들을 소개합니다.
미드 퍼널 확장 전략으로 마케팅 효율성을 높인 eBay Japan Qoo10
일본 이커머스 시장에서 빠르게 성장 중인 오픈마켓 플랫폼 eBay Japan Qoo10은 총 매출액(GMV) 증대를 위해 다양한 채널 마케팅을 적극적으로 활용해 왔습니다.
특히 Google과의 오랜 파트너십을 통해 구매 전환 단계인 로우 퍼널(lower-funnel) 최적화에 집중하여 검색 캠페인과 실적 최대화 캠페인(Performance Max)을 연동하는 Power Pair 전략을 적극 활용하고 끊임없이 최적화하며 높은 품질의 트래픽과 전환 효율을 확보해 왔습니다.
그러나 경쟁 심화로 인해 지속적인 성장에 한계를 느끼게 되면서 효율적인 GMV 증대를 가속화하기 위해 관심 및 고려 단계에 있는 잠재 고객을 타겟팅하는 미드 퍼널(middle-funnel) 마케팅 전략 확장을 고려하게 되었습니다.
eBay Japan Qoo10은 효과적인 수요층 확대와 지속적인 매출 성장을 위해 디맨드젠(Demand Gen) 캠페인을 도입했으며, 세분화된 타겟팅 전략과 Google의 다양한 플랫폼을 활용한 전환 유도 기능을 통해 효율적인 마케팅을 진행했습니다.
특히 자사 데이터(1P 데이터)를 포함한 다양한 잠재고객 데이터를 활용해 캠페인 전반에 걸쳐 풍부한 오디언스 시그널을 확보하고, AI 기반 유사 세그먼트 타겟팅 최적화를 통해 잠재고객을 확보하는 데 효율성을 높였습니다.
또한 확보한 고객 데이터를 검색 광고 및 실적 최대화 캠페인의 리마케팅 시그널로 활용해 미드-로우 퍼널(Mid-Low funnel) 단계에서의 고객 전환율을 높이고 지속적인 구매를 유도하는 선순환 구조를 구축했습니다.
그 결과, 신규 고객 12% 증가, 획득당 비용(CPA) 50% 감소, 전환율 106% 상승, 투자 수익(ROAS) 2.2배 상승1이라는 놀라운 성과를 달성하며 양적 성장과 질적 향상을 모두 이뤄냈습니다.
이처럼 검색 캠페인과 실적 최대화 캠페인을 연동하는 전략을 통해 구매 전환 중심의 마케팅을 강화하고, 디맨드젠 캠페인을 통해 관심 및 고려 단계의 잠재 고객까지 마케팅 범위를 확장함으로써 마케팅 효율성 증대와 비즈니스의 성장을 동시에 달성할 수 있음을 확인했습니다.
AI 기반 솔루션으로 성공적인 풀 퍼널 마케팅을 실현한 LG U+
디지털 기술이 일상을 점유하고 D2C(Direct-to-Consumer)가 비즈니스에 중요한 역할을 하고 있는 시대에, LG U+는 공식 온라인몰 ‘유플닷컴’의 인지도와 구매 고려도를 높여 소비자들이 통신 상품 구매 시 가장 먼저 찾는 플랫폼으로 만들고자 했습니다.
과거 LG U+는 YouTube를 주로 브랜딩을 위한 채널로 활용했지만, 이번 유플닷컴 캠페인의 경우 온라인 구매 전환을 유도해 매출에 더 직접적으로 기여할 수 있는 풀 퍼널(full-funnel) 마케팅 전략을 시도했습니다.
1차 마케팅 캠페인에서는 기존과 유사하게 YouTube의 브랜딩 광고 솔루션을 활용해 인지도 및 브랜드 고려도 상승을 위한 유효도달과 조회수를 확보했습니다.
나아가 2차 캠페인에서는 풀 퍼널 확대를 위해 ‘퍼널-다운(funnel-down)’ 전략을 활용했는데요. 이를 위해 동영상 도달범위 캠페인(Video Reach Campaigns, VRC) 등을 통한 인지도 확보나 인스트림 광고, 동영상 조회수 캠페인(Video View Campaign, VVC) 등 고려를 높이는 활동과 함께 디맨드젠(Demand Gen) 캠페인을 추가하여 소비자의 직접적인 구매 행동을 유도하는 캠페인을 진행했습니다.
디맨드젠 캠페인을 성공적으로 이끈 핵심 요인은 크리에이티브 다각화와 타겟 고객층 최적화 전략의 적극적인 활용에 있었습니다. 광고 영상의 핵심 메시지를 이미지나 캐러셀 등 다양한 소재로 변형하였으며, Google과의 협업을 통해 가로형, 세로형, 정방형 등 모든 화면 비율에 최적화된 광고 소재를 제작하는 '3의 법칙'을 준수하며 크리에이티브를 다양하게 변형했습니다.
특히, Google AI의 타겟팅 기술을 활용해 자사 데이터, 리마케팅 리스트, 유사 잠재고객, 맞춤 잠재고객, 구매 의도가 높은 고객 등 다양한 타겟 고객층을 설정하고, 이를 통해 효율적인 광고 도달을 달성했습니다.
그 결과, 노출 대비 39.5%의 높은 전환율을 기록하며 효율적인 전환당 비용(CPA)으로 2백만 건의 웹사이트 방문을 추가로 확보했습니다. 또한 유사한 목표의 다른 소셜 캠페인 대비 295% 높은 클릭률(CTR)과 92% 낮은 클릭당 비용(CPC)을 달성하는 등 우수한 성과를 보였습니다.
특히 전체 캠페인 예산의 20%만으로 잠재 고객의 41%에게 추가로 도달했으며, 도달당 비용 또한 19% 절감하는 효과를 확인할 수 있었습니다. 나아가 인지 및 조회를 목표로 함께 진행했던 캠페인들과의 중복 도달은 13.5%에 불과해 과도한 중복 노출에 대한 우려를 줄일 수 있었습니다.
사례에서 살펴보았듯이 AI 기반 솔루션은 타겟 고객층 세분화 및 맞춤형 광고를 통해 구매 전환율을 높이는 것을 넘어, 퍼널 전반에 걸친 마케팅 전략 수립을 지원하고 각 고객 단계에 맞는 효과적인 메시지를 전달하는 데 도움을 주고 있습니다.
계속해서 진화하는 소비자의 구매 경로 속에서 AI 기반 솔루션을 적극적으로 활용해 마케팅 퍼널 전략을 고도화하고 비즈니스 성장의 새로운 가능성을 열어 보세요.
*이 콘텐츠는 Google의 가장 큰 연례 글로벌 디지털 광고 행사인 Google Marketing Live 2024에서 소개된 내용을 간추린 콘텐츠입니다. 행사에서 소개된 다양한 내용을 확인하고 싶으시다면 Think with Google의 Google Marketing Live 소개 페이지를 확인하세요.
