Sai cos'è lo showrooming? È quel momento, temutissimo da tutti i retailer, in cui le persone in negozio tirano fuori i cellulari e iniziano a cercare un prodotto migliore e più economico della concorrenza. In effetti, i telefoni non sono mai stati usati così tanto all'interno dei negozi. Le query di ricerca eseguite da dispositivi mobili nei negozi sono aumentate del 15% negli ultimi anni.1 Ma non è detto che sia una brutta notizia.
Per capire fino in fondo che cosa fanno le persone con i loro telefoni nei negozi e per aiutare i rivenditori a definire una strategia di marketing a supporto di questi clienti, abbiamo condotto una nuova ricerca. Abbiamo scoperto che le persone non seguono più un percorso di acquisto prevedibile e diretto. Ora ampliano e restringono continuamente le loro opzioni mentre fanno acquisti. E questo vale anche per gli acquirenti nei negozi.
Come puoi aiutare i clienti che cercano altre informazioni mentre visitano il tuo negozio? Ecco quattro aspetti fondamentali da tenere in considerazione.
Aiuta gli acquirenti a trovare facilmente le risposte prima che arrivino in negozio
Una volta che un acquirente ha deciso di visitare il tuo negozio, utilizza il cellulare per pianificare in anticipo la visita. Consigli sul brand, verifica della disponibilità dei prodotti, informazioni sull'orario di apertura: con queste informazioni, i clienti arrivano in negozio più informati che mai. Rendi questi dettagli più facili da trovare sul tuo sito, così i clienti saranno più propensi e pronti all'acquisto. Ad esempio, il 41% degli acquirenti vorrebbe che i retailer al dettaglio condividessero maggiori informazioni sull'inventario.2 Dai nostri dati emerge anche che le persone continuano a cercare offerte mentre sono in negozio ed effettuano online ricerche come "[nome retailer] + coupon da utilizzare in negozio" o aggregatori di offerte come RetailMeNot.3 Aiuta i clienti a ottenere subito queste informazioni rendendole disponibili prima che varchino la soglia del tuo negozio.
Concentrati su te stesso, non sulla concorrenza
Spesso si crede, erroneamente, che quando un cliente utilizza il proprio telefono per effettuare ricerche in negozio, voglia solo capire quali concorrenti vendono un prodotto a un prezzo inferiore. Sebbene lo shopping comparativo esista, la maggior parte degli acquirenti in negozio cerca online ulteriori informazioni sul tuo negozio, sul brand o sui prodotti che offri. Le probabilità che gli acquirenti in negozio cerchino su Google il brand di vendita al dettaglio del negozio in cui si trovano sono quattro volte maggiori rispetto alle ricerche del concorrente principale, mentre le ricerche per un retailer su Google sono sei volte maggiori rispetto alle ricerche su "Amazon". 4
In store marketing: come coinvolgere gli acquirenti in negozio
Le persone sono anche alla ricerca di altri tipi di assistenza, ad esempio quella linguistica. Le richieste di aiuto per le traduzioni sono in rapida crescita. Le ricerche effettuate in negozio relative a Google Translate e "traductor" ("traduttore" in spagnolo) hanno scalato le classifiche anno dopo anno per la maggior parte dei retailer che abbiamo analizzato. Abbiamo anche scoperto che il 50% degli acquirenti utilizza i video online mentre si trova in negozio per rivedere le informazioni su un prodotto prima di parlarne con un addetto alle vendite, in modo da ricordare che cosa comprare e altro ancora.5
Momenti del genere rappresentano un'enorme opportunità per i professionisti del marketing di fornire un'assistenza rapida e significativa che migliori l'esperienza in negozio di un cliente. Brand come Best Buy ora si aspettano che i clienti abbiano fatto o continuino a fare ricerche sui dispositivi mobili mentre si trovano in negozio. Ecco perché l'azienda ha creato esperienze online e in negozio speculari. Ad esempio, Best Buy ha portato le competenze degli addetti alle vendite online tramite guide all'acquisto sul sito web e tutorial video su YouTube per argomenti complessi, come l'acquisto dell'obiettivo giusto per la fotocamera DSLR.
Marketing per negozi: migliorare l'esperienza d'acquisto
Quando le persone sono in negozio, non si limitano a fare acquisti: cercano anche un modo per trascorrere il tempo e trovare una risposta alle domande di tutti i giorni mentre acquistano qualcosa. Per esempio, molti controllano i social network e il meteo. Alcune persone pensano anche al prossimo pasto. Le ricerche di ristoranti e argomenti correlati al cibo, ad esempio "ristoranti", "ristoranti nelle vicinanze" e "cibo nelle vicinanze" compaiono spesso tra le prime 20 ricerche effettuate presso i negozi di molti retailer.6
I professionisti del marketing approfittano di queste informazioni e investono nella "vendita al dettaglio esperienziale", che offre agli acquirenti più motivi per restare e investire tempo in negozio, al di là dello shopping. Ralph Lauren è un brand che integra ospitalità e arte culinaria nei suoi negozi di vendita al dettaglio per coinvolgere i consumatori con esperienze uniche. Le sue caffetterie e i suoi ristoranti si trovano all'interno dei negozi monomarca Ralph Lauren a New York, Tokyo e Hong Kong per consentire ai clienti di rilassarsi e godersi una piacevola pausa dallo shopping.
Mentre sviluppi le tue strategie omnicanale e in negozio, considera cosa cercano le persone prima e dopo aver varcato la soglia del tuo negozio. Che si tratti di aiutarli a trovare il prodotto giusto, rintracciare i codici coupon o addirittura fermare i morsi della fame, prevedere le loro intenzioni ti aiuterà ad anticiparle e soddisfarle.
