Jonny Protheroe e Sian Davies si occupano di "decodificare" il processo decisionale dei consumatori dal 2019. La loro ultima ricerca rivela dove, e come, i team di marketing possono sperimentare e iterare per aumentare la fiducia dei clienti e le vendite nel "messy middle" del percorso di acquisto online.
L'evoluzione di internet è progredita molto più velocemente del modo in cui i consumatori pensano e prendono decisioni. Ciò significa che, mentre le persone cercano di stare al passo con la proliferazione delle alternative e di districarsi nel rumore digitale, le loro esigenze di acquisto cambiano continuamente. In effetti, circa un terzo dei consumatori a livello mondiale dedica più tempo a prendere decisioni e a valutare un maggior numero di brand, negozi e retailer.1
Google e The Behavioural Architects lavorano insieme da diversi anni per capire come le persone decidono cosa acquistare dall'interno del messy middle del loro percorso di acquisto. Il nostro primo report è stato pubblicato nel 2020 e i risultati sono ancora oggi di estrema attualità.
Tuttavia, i brand vogliono capire come applicare questi insight alle proprie campagne e ai propri contenuti. È qui che entra in gioco "Decoding Decisions: Marketing in the messy middle".2 Questo nuovo report si basa sui risultati precedenti ed è il frutto di altri tre anni di analisi dei comportamenti che determinano il processo decisionale dei consumatori.
Rivela come i principi della scienza comportamentale possano essere applicati in scenari di marketing reali, su larga scala, e risponde ad alcune delle principali domande che abbiamo sentito da quando abbiamo iniziato a dare un senso al messy middle.
In che modo chi fa marketing può influenzare il messy middle
Per assicurarci che la nostra ricerca sia il più possibile utile e applicabile nel concreto, abbiamo concentrato i nostri risultati su tre aree chiave in cui i professionisti del marketing hanno la capacità di sperimentare e iterare:
- Ricerca: molti utenti si affidano alla Ricerca Google nel loro percorso di acquisto. Tuttavia, competere contro i grandi nomi con grandi budget può essere una sfida. I nostri esperimenti con gli annunci della rete di ricerca dimostrano che l'utilizzo intelligente della scienza comportamentale può aiutare anche i brand in seconda e terza posizione a ottenere una maggiore proporzione di clic sugli annunci.
- Contenuti: i siti web dei brand sono una risorsa preziosa nel processo decisionale dei consumatori. Se le persone non si sentono sicure dell'acquisto, non faranno clic su "compra". La nostra ricerca fornisce indicazioni pratiche su come potenziare i contenuti del tuo sito web con i principi della scienza comportamentale in modo da aumentare la fiducia dei clienti e le vendite.
- Point of sale: abbiamo scoperto che le persone sono più disposte a modificare la propria scelta in relazione al retailer anziché al brand del prodotto, in particolare quando il prezzo è un fattore determinante. Tuttavia, i nostri risultati suggeriscono che applicazioni anche basilari della scienza comportamentale possono influenzare il processo decisionale del consumatore quanto l'offerta di uno sconto del 10%.
Le persone cercavano informazioni molto prima dell'avvento dello shopping online e molto prima che esistesse internet. Molti dei processi mentali utilizzati dai nostri antenati persistono ancora oggi. Tuttavia, ciò che cerchiamo e dove lo cerchiamo può cambiare in un attimo.
Ecco perché questo report esplora i comportamenti di ricerca di informazioni che i team di marketing devono identificare, comprendere e gestire. Ciò consente loro di adattarsi rapidamente a una domanda nuova e mutevole e di fornire ai consumatori i prodotti e le esperienze che cercano.
Scarica "Decoding Decisions: Marketing in the messy middle" per imparare come applicare i principi della scienza comportamentale in scenari di marketing reali, su larga scala.
