Voici 5 conseils pratiques pour définir une stratégie marketing axée sur les bénéfices. À vos stylos pour cocher votre checklist !
1. Regroupez toutes les sources de data sur vos clients afin d’obtenir une vision cross-canal et cross-device.
- Vos clients interagissent fréquemment avec vos contenus et achètent en différents points de contact : en ligne, en magasin, via leur smartphone et leur ordinateur. Si vous regroupez toutes ces données, vous parviendrez à estimer la valeur globale de vos clients. Adoptez cette approche plutôt que de segmenter la valeur d'un client en fonction d'un canal et/ou d'un device spécifique.
- Pour collecter la data et obtenir une vision unique de vos clients, utilisez un dénominateur commun dans tous vos reportings (e.g. l’adresse e-mail ou le numéro d’identification de vos clients).
2. Dressez le profil du client le plus précieux (most valuable customer, en anglais). Il servira de référence pour évaluer la contribution de tous vos clients.
- Pourquoi déterminer le client le plus précieux ? Qui est-t-il ? Quel intérêt pour votre marque ? En répondant à ces questions, vous parviendrez à une compréhension plus fine de vos clients.
- Si vous valorisez la fidélité à la marque et les ventes, votre client le plus précieux ne sera peut-être pas celui qui a dépensé le plus mais celui qui enregistre le plus de transactions et interagit régulièrement sur plusieurs canaux.
3. Segmentez vos clients en fonction de la valeur/rentabilité
- Si vous analysez les signaux comme vous avez dressé le profil de votre client le plus précieux, vous pourrez segmenter vos clients par catégorie et anticiper les futures interactions.
- Segmenter vos clients vous permettra non seulement d’identifier les clients les plus rentables mais aussi ceux qui deviennent moins rentables et que vous souhaitez réengager. Vous pouvez également repérer les clients qui sont le plus susceptibles d’entrer dans le segment des clients les plus rentables et ceux en qui il n’est plus nécessaire d’investir.
4. Appliquez vos segments de clients à votre stratégie publicitaire
- Chaque segment de clients a ses propres préférences et attend un message différent de votre part. À titre d’exemple, vous ne pouvez délivrer le même message à votre client le plus précieux et à un client qui n’a pas interagi avec la marque depuis quelque temps.
- Cerner ces segments (Qui sont-ils ? D’où viennent-ils ?) vous permettra de prendre les bonnes décisions pour acquérir des clients similaires.
5. Définissez enchères et budgets en conséquence
- Soyez disposé à investir beaucoup dans les clients susceptibles de générer de la valeur et/ou à fidéliser les clients qui le font déjà. Faites-en sorte de ne pas couper enchères et budgets pour eux.
- Il est préférable de perdre un client de moindre valeur qu’un client qui vous rapporte beaucoup. Si votre budget est limité, allouez-en la totalité aux clients les plus rentables.
