Lorsqu’on parle de données, on a souvent tendance à regarder ce qui se fait du côté des grandes enseignes. Dans cet article, Christen Luciano - Director of Strategic Alliances chez HubSpot pose son regard sur la stratégie gagnante de trois PME.
Entre mutations technologiques, évolution des préférences des internautes et nouvelles réglementations en matière de confidentialité, il n’est pas toujours évident de maintenir le cap. Pour les petites comme les grandes entreprises, il est primordial de s’intéresser aux bons indicateurs, afin de viser juste pour répondre aux attentes des consommateurs et consommatrices. Vos meilleures alliées pour relever ce défi ? Les données propriétaires.
En quelques mots, les données propriétaires (ou données first party) désignent toute information collectée à partir des interactions - en ligne et hors ligne - d’une marque avec sa clientèle. Il peut donc aussi bien s’agir de visites de sites Internet, de téléchargements d'applications ou même de conversations téléphoniques avec les équipes d'assistance - ce qui font de ces données de véritables leviers pour approfondir et enrichir les liens à ses client·es.
Mais encore faut-il que la gestion des données propriétaires soit faite dans la transparence : en effet, selon une étude de 2022 commandée par Google pour Storyline Strategies, 86 % des consommatrices et consommateurs resteront engagés à une marque si elle collecte les données de manière claire1.
Alors, comment les entreprises peuvent-elles exploiter ces données de manière efficace, tout en respectant la vie privée des internautes ?
HubSpot a eu l'occasion de collaborer avec de nombreuses entreprises afin de les accompagner dans le déploiement de stratégie de données first party. Retour sur trois exemples de PME qui sont parvenues à atteindre leurs objectifs grâce à une approche optimisée axée sur la confidentialité.
Agicap, l’exemple made in France
Positionnée sur le marché très concurrentiel des services de trésorerie en ligne, la start-up Agicap s’est retrouvée confrontée à des difficultés pour se démarquer - et ce, dès son lancement. Alors, plutôt que de continuer à s'adresser au plus grand nombre, la marque s’est finalement concentrée sur l’identification des prospects les plus pertinents, afin de cibler au mieux leurs attentes.
Une fois ses données CRM programmées dans Google Ads, Agicap a envoyé à Google des signaux de conversion basés sur les étapes du cycle de vie de ses prospects existants. L'entreprise a ensuite pu utiliser la fonctionnalité de ciblage par liste de clients pour réengager ses prospects qualifiés avec des annonces pertinentes et définir des enchères plus élevées pour cette audience cible.
Mickaël Jordan, Chief Revenue Officer chez Agicap, nous explique : "Disposer de résultats de campagnes clairement associés à des points de contact était fondamental pour nous. Cette intégration nous permet de mettre en place une stratégie d'enchères plus intelligente, plus dynamique et réellement liée à la qualité de nos audiences."
Stratégie gagnante, puisque ces changements ont entraîné une augmentation de 10 % des conversions et de 15 % des revenus, tout en limitant les coûts.
Trouver chaussure à son pied, ou plutôt clientèle à son offre avec Zoe Financial
Il est essentiel pour toute entreprise en croissance rapide d'étendre sa couverture de la manière la plus rentable possible. Pour Zoe Financial - une entreprise en conseil de gestion du patrimoine new-yorkaise - cela impliquait de mieux comprendre la valeur de chaque prospect potentiel et d'optimiser ses dépenses marketing pour augmenter la taille de son audience.
Intelligemment exploitées, les données propriétaires récoltées par la marque ont permis de fournir de précieux insights capables de dresser le portrait du client idéal. Par exemple : en utilisant la plateforme pour importer des événements de conversion hors connexion, l'entreprise a mesuré les valeurs de conversion sur l'ensemble de son parcours d’achat.
Cette nouvelle vue d'ensemble lui a permis d'optimiser ses campagnes Google Ads pour se concentrer sur la conversion de clientèle potentielle pertinente. Après avoir adopté cette approche, Zoe Financial a vu cette audience augmenter jusqu'à représenter 60 % des ventes - le plus haut résultat jamais atteint depuis la création de l'entreprise en 2018. Voyez plutôt.
À ce sujet, Andres Garcia-Amaya - fondateur et CEO de Zoe Financial - déclare : "Notre priorité, c'est notre clientèle, et elle tient à la protection de sa vie privée. Notre partenariat avec Google et HubSpot nous permet de nous assurer que nous touchons les consommateurs et consommatrices qui apprécient le plus nos services, où qu'ils se trouvent."
Le cas Cluey Learning
Cluey Learning est une start-up australienne de soutien scolaire en ligne proposant un accompagnement individuel et personnalisé pour chaque enfant inscrit. La gestion de la vie privée étant au cœur des préoccupations de l'entreprise, les équipes ont fait le choix de traiter les données propriétaires de leurs client·es grâce à la fonctionnalité de ciblage par liste de client·es - qui empêche notamment tout accès non autorisé.
En plus de garantir la sécurité des données des utilisateurs et utilisatrices de la plateforme, cette stratégie a également permis à la start-up de toucher efficacement des clientes et des clients potentiels, avec des campagnes adaptées à leurs besoins.
Selon Duncan Jones - Head of marketing de l'entreprise - cette stratégie a permis à Cluey Learning d’augmenter de 190% l'efficacité des annonces, tout en diminuant le coût des conversions de 17 %. En pratique, cela signifie que Cluey Learning peut investir davantage dans ses efforts pour toucher encore plus de parents qui ont besoin de ses services.
Renforcer l'expérience et la fidélité de votre clientèle grâce aux données propriétaires
S'adapter à l'évolution constante des sujets en lien avec le respect de la vie privée ne doit pas empêcher votre entreprise de mieux connaître sa clientèle et de répondre à ses besoins. Au contraire, créer et entretenir des liens consentis directement avec elle est un excellent moyen de vraiment la comprendre et d'ainsi gagner sa confiance et la fidéliser.
Pour en savoir plus sur la façon dont vous pouvez créer une infrastructure de données first party pour alimenter une publicité basée sur une solution CRM, consultez l'outil Google Ads disponible via HubSpot et le guide HubSpot pour générer des prospects de qualité avec Google Ads.
