El mercado español de la moda vive un punto de inflexión. Los consumidores, cada vez más cautelosos con sus gastos a pesar de la moderación de la inflación,1 exigen experiencias de compra únicas y personalizadas. En un mar de opciones similares, solo las marcas que logren destacar lograrán conectar emocionalmente con su público e impulsar su crecimiento.
Esta es una de las principales conclusiones del último estudio de Google y Kantar, "Standing out in the Sea of Sameness" (“Destacando en un océano de monotonía”). Un análisis exhaustivo a más de 250 marcas y retailers de moda, 31 españolas, en 9 mercados de Europa, Oriente Medio y África (región de EMEA), que revela datos cruciales sobre las estrategias que les permiten destacar.
La primera conclusión del estudio es clara: los consumidores se sienten abrumados.
En línea con la media europea, los españoles conocen unas 28 tiendas de moda, pero solo compran con regularidad en 8, aquellas que logran captar su atención. Hay una asignatura pendiente: “Sólo uno de cada cuatro retailers de moda españoles logran diferenciarse”, afirma Maialen Carbajo, directora de Retail de Google España. “El éxito de las tiendas locales depende de su capacidad para competir en un mercado dominado por grandes marcas, ofreciendo propuestas únicas y memorables.”
La recompensa de la diferenciación es la fidelización
La Propuesta Única de Venta (USP por las siglas en inglés de Unique Selling Proposition) es el faro que permite a las marcas navegar en el mar de la monotonía. Una USP bien definida no solo te permite destacar, sino que abre las puertas a un mundo de posibilidades para los retailers de moda: justificar precios más altos, mayor fidelidad y una conexión emocional con los clientes.
Como afirma Maialen Carbajo, directora de Retail de Google España: “Una de las claves de la fidelización es la diferenciación, que debe ir de la mano de la relevancia para construir una marca verdaderamente exitosa. El consumidor busca marcas relevantes que satisfagan sus necesidades y, si la encuentran, la recompensarán con su fidelidad.”
¿Cómo lograrlo? La investigación identifica seis factores clave que diferencian a las tiendas de moda más exitosas.
Seis claves para que tu tienda de moda brille entre las demás
1. Elegancia
Estas marcas aprovechan el deseo de los compradores por nuevos looks para presentar los estilos más novedosos y las últimas tendencias antes que la competencia.
Cómo activarlo: Crea una sensación de exclusividad y deseabilidad a través de colecciones limitadas y actualiza con frecuencia tu catálogo para demostrar que estás al día de las tendencias.
2. Originalidad
Son tiendas que valoran la individualidad de sus clientes y ofrecen experiencias de compra personalizadas y consejos de moda a medida.
Cómo activarlo: Conoce a tu cliente y haz que se sienta único. Anticípate a sus necesidades ofreciendo servicios personalizados como asesores de estilo o inspiración para combinar prendas.
3. Comunidad
Estas marcas de moda se basan en el anhelo de las personas por alcanzar una conexión social, fomentando que los clientes interactúen entre sí y compartan sus experiencias.
Cómo activarlo: Promueve una comunicación bidireccional. Construye una comunidad de clientes satisfechos que compartan sus experiencias y te ayuden a crecer. Puedes colaborar con influencers para aumentar tu visibilidad.
4. Responsabilidad
Son retailers que demuestran su compromiso con los valores de los consumidores, como la sostenibilidad o la producción ética.
Cómo activarlo: Sé transparente sobre tus prácticas sostenibles, tus políticas laborales justas y tu compromiso con la diversidad. Al ofrecer una amplia variedad de tallas y estilos para todos los grupos de clientes, las tiendas pueden subrayar su compromiso con la igualdad y la equidad.
5. Tecnología
Estas marcas apuestan por la innovación tecnológica para elevar la experiencia de compra de sus clientes a otro nivel.
Cómo activarlo: Ofrece herramientas online innovadoras, funciones de búsqueda inteligente, una aplicación intuitiva, comparador de reseñas y precios o aplicaciones de realidad aumentada que enriquezcan la experiencia de compra y mejoren la interacción con los productos.
6. Seriedad
Estas tiendas de moda son percibidas como cumplidoras, ya que satisfacen a los consumidores en cada etapa del proceso, ofreciendo un proceso de compra y entrega eficiente y satisfactorio.
Cómo activarlo: Convierte cada compra en una experiencia positiva. Garantiza la disponibilidad de productos, ofrece opciones personalizadas y un buen servicio postventa.
Tus fortalezas + las necesidades de tus clientes = la fórmula del éxito para la diferenciación
Descubre qué te hace único, y adáptalo a las necesidades de tus clientes. Esa es la estrategia de diferenciación que te hará único. Solo los retailers de moda que lo logren, conseguirán sobrevivir en un sector de la moda cada vez más saturado. Como explica Maialen Carbajo, “los productos por sí solos ya no son suficientes. Los retailers necesitan convertir sus fortalezas en su ADN para destacar entre los demás y atraer a los clientes."
Al identificar sus fortalezas y conocer las necesidades de sus clientes, los retailers pueden invertir estratégicamente para diferenciarse y destacar en el mercado. Toma nota de algunos tips para empezar hoy mismo:
- Especialízate y destaca. Identifica tu nicho de mercado, conoce a tus competidores y destaca ofreciendo algo único.
- Comunica tu valor único. Hasta las marcas de moda más exitosas deben hacer hincapié en lo que les hace especiales para ser percibidas como únicas.
- Sitúa a tus clientes en el centro. Conoce sus necesidades y crea una experiencia de compra personalizada.