A pesar de que este año los consumidores se han mostrado previsores, diciembre sigue suponiendo el punto álgido para las compras de Navidad, sobre todo en los días previos a las fiestas. En el caso de España este pico de compras se alarga además hasta el 6 de enero por la celebración del Día de Reyes. Una temporada en la que el 41% de los españoles esperan gastar igual o más que hace un año, con un gasto medio por persona de 208 €.1
Hemos preguntado a 1.500 españoles sobre su previsión para la temporada de Navidad y hemos extraído tres principales tendencias de compra que ayudarán a los retailers españoles a aumentar sus ventas.
1. Intenciones de inversión elevadas para compras "especiales"
El 90% de los consumidores españoles aprovechan la Navidad para hacer compras que suponen un importante desembolso económico y que llevan meses posponiendo.2 Es momento, por ejemplo, de cambiar de móvil o de ordenador, de comprar una nueva televisión o un abrigo. Cuando estas compras van destinadas a familiares o amigos, la fase de inspiración cobra un papel fundamental para un 38% de los consumidores, que aseguran que necesitan buscar ideas sobre qué regalar.3
Tip de marketing: Centrar las campañas en remarketing puede ayudar a los especialistas en marketing a llegar a esos usuarios que han estado buscando un artículo específico o interactuando con su marca durante algún tiempo o en campañas anteriores como puede ser Black Friday. Una compra “especial” no se realiza de manera impulsiva. Lo normal es que durante las semanas previas, los consumidores investiguen o comparen sobre las marcas o productos. El objetivo en este caso es recordar y volver a ofrecer al cliente potencial el producto o servicio por el que, de alguna manera, se ha interesado en algún momento.
La automatización permite crear anuncios personalizados a esos usuarios a los que queremos volver a impactar a través de Google Ads. Esto puede hacerse mientras navegan por cualquier otra web asociada a la red de display, cuando estén realizando una búsqueda. También ofrece de manera más específica la posibilidad de impactar a aquellos usuarios cuando, por ejemplo, estén navegando con su móvil o que interactúen con algún vídeo de YouTube. Integrar este tipo de campañas en las estrategias de ventas para Navidad permite obtener un mejor retorno de la inversión (ROI).
2. Las categorías de moda y belleza vuelven a ser populares
La Navidad de 2020 fue excepcional en muchos aspectos. Las restricciones hicieron que gastásemos menos en viajes y ocio. Y la imposibilidad de juntarnos con familiares y amigos afectó al descenso de categorías como ropa o complementos, con un aumento de las ventas de cosas para el hogar.
Esa tendencia ha dado un vuelco para este 2021. Cerca del 50% de los consumidores espera realizar alguna compra relacionada con la moda y más de un 35%, invertirá en cultura, ocio o viajes.4 La preferencia por ropa cómoda, ya que seguimos pasando más tiempo en el hogar debido entre otras cosas al teletrabajo, coloca a productos como sudaderas o jerseys como ventas top de la temporada.5
Tip de marketing: Los retailers y las marcas deben mostrarse siempre activos a lo largo de toda la temporada. Aunque el gasto más temprano en las categorías de moda y belleza se da durante la semana de Black Friday, la intención de compra se mantiene hasta la semana de Reyes6.
En ocasiones mantenerse activo no es suficiente si no se destaca de alguna forma sobre los competidores. Para ganar esta carrera de fondo, los especialistas en marketing deben tomar nota de los principales factores que los consumidores tienen en cuenta a la hora de decantarse por una marca o retailer. Los precios y promociones, la transmisión de seguridad y fiabilidad del negocio y la conveniencia a la hora de realizar sus compras navideñas son puntos muy importantes que no deben relegarse a un segundo plano7.
3. El consumidor vuelve a la tienda física (mientras sigue comprando online)
Las personas han retomado el contacto físico también para el momento de realizar sus compras. Por eso la omnicanalidad, aquella donde los consumidores utilizan varios canales para sus compras, tendrá una especial relevancia esta Navidad. A pesar de que el online será el canal principal de compra para el 72% de los consumidores españoles,8 el peso de las compras en tienda física en época navideña aumenta. De hecho, tres de cada diez consumidores españoles tienen previsto acudir a tiendas especializadas de compra local y más de un 20% prevé comprar en grandes almacenes.9
Tip de marketing: Las estrategias omnicanal se hacen más relevantes que nunca para un consumidor que busca inspiración en buscadores, redes sociales o YouTube, pero que, en muchas ocasiones, termina su recorrido de compra en el canal físico. Tender puentes entre los diferentes puntos de contacto con los consumidores es clave para mejorar la toma de decisiones.
Por eso, estas estrategias se basan en interactuar con el consumidor a través de los distintos canales de comunicación que utiliza. Con herramientas como SEO, SEM, campañas de acción de vídeo o display podemos seguir al consumidor a lo largo de todo su recorrido de compra.
