Hay que tener en cuenta muchos factores a la hora de planificar campañas navideñas, pero si hay que saber algo, es que la publicidad digital en el sector minorista cobra cada vez más importancia. Más de la mitad de los consumidores españoles (el 53 %) afirman que buscan información online antes de hacer una compra para asegurarse de que van a tomar la decisión acertada.1 Además, el 50 % del tiempo que dedican a las compras lo pasan conectados a Internet.2
En cuanto a las compras navideñas, el impacto de los móviles es aún más significativo, ya que el 52 % de los consumidores españoles usan sus dispositivos para hacer compras.3
Si a eso le sumamos que los consumidores de todo el mundo se interesan, de media, por 6,6 categorías distintas a la vez (p. ej., moda o dispositivos electrónicos), no cabe duda de que las campañas tienen que funcionar mejor que nunca para captar su atención.
Por suerte, los profesionales del marketing pueden usar infinidad de datos para conocer mejor a los consumidores y entender sus hábitos de compra por temporada.
Cinco cosas que hemos aprendido de los consumidores navideños
- El recorrido de las compras navideñas empieza en septiembre y no termina hasta bien pasadas las fiestas. Sin embargo, recuerda que puede variar según el tipo de producto y el cliente, por lo que debes personalizar tus campañas en consecuencia.
- En esta época del año, los consumidores siguen un recorrido totalmente opuesto al lineal, ya que usan diferentes canales online y offline para hacer búsquedas, dar con nuevas ideas y decidir dónde hacer una compra.
- El Black Friday es, a ciencia cierta, un momento clave en esta época del año, pero recuerda que no es un evento aislado y que forma parte de un recorrido de compra mucho más largo.
- Los consumidores tienen las expectativas muy altas. La mitad de los clientes españoles (el 52 %) creen que su experiencia de compra mejoraría si recibieran promociones u ofertas específicas relacionadas con compras anteriores.4
- Por último, aunque no menos importante, al 46 % de los consumidores en España les gustaría que las tiendas compartieran más información sobre su inventario.5
Aprovecha las oportunidades
Sabemos que el recorrido del cliente es más largo, más impredecible y más complejo, y que no se limita tanto a fechas específicas. Por su parte, los consumidores también esperan que las tiendas muestren más iniciativa a la hora de captar clientes.
Para las tiendas que están dispuestas a hacerlo bien, esta situación se traduce en un montón de nuevas oportunidades para maximizar su presencia digital y obtener grandes resultados en esta época.
Una forma de conseguirlo es usar productos de Google como la Búsqueda, YouTube y Maps. Casi tres cuartos de los consumidores en EMEA (el 74 %) han usado alguno de los productos de Google,6 y estos productos pueden resultar particularmente eficaces para crear campañas, llegar a los clientes adecuados y aumentar las conversiones.
Estas son algunas estrategias que puedes probar.
1. Usa datos para acelerar el crecimiento de tu negocio
Cambia tu estrategia de atribución: aplica un modelo de atribución basada en datos para recoger los datos adecuados y atribuir el valor correspondiente a cada punto del recorrido de compra en lugar de al último clic que hace el cliente antes de comprar.
Usa el aprendizaje automático: ajusta las pujas de tus anuncios en función del valor potencial que cada cliente aporta a tu empresa.
- Retorno de la inversión publicitaria: tus pujas se optimizan automáticamente en el momento de la subasta para que obtengas el retorno de la inversión que quieres y así puedas maximizar tus ingresos.
- Campañas inteligentes de Shopping: ayudarán a tus clientes a encontrar tus productos en la Búsqueda, YouTube, Gmail y la Red de Display de Google. Tú podrás adaptar cada campaña a tus objetivos. Los anunciantes obtienen, de media, un aumento de más del 20 % en el valor de conversión con un coste similar en comparación con las campañas estándar de Shopping.7
2. Conecta con los clientes en todos los puntos del recorrido de compra
Adopta un enfoque inteligente con respecto a las audiencias: los datos de Google pueden ayudarte a llegar directamente a los consumidores en el momento oportuno.
- Vuelve a conectar con los consumidores a lo largo del recorrido: despierta de nuevo el interés de tus clientes para crear oportunidades en complejas rutas de compra y atraer a más compradores.
- Llega a nuevos consumidores que aporten valor a tu empresa: el 49 % de los compradores en España visitan varios sitios web antes de decidir qué y dónde van a comprar.8 Para llegar a estos clientes potenciales, puedes utilizar audiencias similares.
- Avanza en el embudo de conversión: consigue notoriedad entre los consumidores que se encuentran en la fase de búsqueda e investigación. Utiliza consultas de búsqueda más amplias y anuncios de vídeo y display para atraer a los compradores en la Búsqueda.
3. Busca nuevas oportunidades de conversión
Debes estar siempre alerta: sé flexible con el presupuesto para satisfacer las necesidades de los consumidores a todas horas, incluso en picos temporales inesperados.
Crea una sensación de urgencia: añade extensiones para destacar ofertas o promociones especiales de temporada durante las Navidades.
Los consumidores, curiosos, complejos y exigentes, ya están listos para las compras navideñas de este año. Si aplicas las estrategias adecuadas, te tendrán presente en todo momento durante el recorrido para completar una conversión. ¡Buena suerte! Recuerda que es una maratón y no una carrera de velocidad, por lo que debes mantenerte alerta, ser flexible y estar al pie del cañón hasta que no quede un solo adorno de Navidad.
