Jonny Protheroe y Sian Davies llevan desde el 2019 "decodificando" el proceso de toma de decisiones del consumidor. Su estudio más reciente revela los ámbitos y las formas en los que los profesionales del marketing pueden experimentar y repetir estrategias para impulsar la confianza de los clientes en la parte central del recorrido de compra en Internet y, por tanto, aumentar las ventas.
Internet ha evolucionado mucho más rápido que la forma de pensar y de tomar decisiones de los consumidores. Esto significa que las necesidades de compra cambian sin cesar, ya que los consumidores tratan de adaptarse a la proliferación de opciones y alternativas, y separar el grano de la paja en el entorno digital. De hecho, en la actualidad alrededor de un tercio de los consumidores de todo el mundo dedican más tiempo a tomar decisiones y valorar más marcas, tiendas y puntos de venta.1
Google y The Behavioural Architects llevan varios años colaborando para entender cómo deciden las personas qué comprar cuando se encuentran en medio de un proceso enmarañado de compra. En el 2020 publicamos el primer informe, cuyos hallazgos siguen siendo muy relevantes.
No obstante, las marcas quieren saber cómo aplicar esos insights a su contenido y sus campañas. El nuevo informe, "Decoding Decisions: Marketing in the messy middle", es justo para eso.2 Este documento se basa en hallazgos previos y es el resultado de tres años más de análisis de los comportamientos que conforman el proceso de toma de decisiones de los consumidores.
El informe revela cómo se pueden aplicar principios de la ciencia del comportamiento en situaciones de marketing reales y a gran escala. También ofrece soluciones y respuestas a algunas de las principales preguntas que se han planteado desde que empezamos a tratar de desenredar la maraña de toma de decisiones de la parte central del recorrido de compra.
Cómo pueden los profesionales del marketing influenciar en la enmarañada parte central del recorrido de compra
Para que nuestro estudio te ayude al máximo y de la forma más práctica posible en tus proyectos, hemos articulado los hallazgos en torno a tres áreas clave en las que los profesionales del marketing pueden experimentar y repetir estrategias:
- Búsqueda: muchos usuarios recurren a la Búsqueda de Google durante el recorrido de compra. Sin embargo, puede ser muy difícil competir con grandes marcas que tienen grandes presupuestos. Según revelan nuestros experimentos con anuncios de búsqueda, aplicar principios de la ciencia del comportamiento de forma inteligente puede reportar un mayor porcentaje de clics en los anuncios de las marcas en segunda y tercera posición en el ranking.
- Contenido: los sitios web de las marcas son un recurso valioso en el proceso de toma de decisiones. Los consumidores no finalizarán una compra con éxito a menos que se sientan con la confianza suficiente para ello. Nuestro informe ofrece directrices prácticas sobre cómo sacar partido al contenido de tu sitio web aplicando principios de la ciencia del comportamiento para impulsar la confianza de los clientes y aumentar las ventas.
- Puntos de venta: hemos descubierto que los consumidores están más dispuestos a dejar de comprar en su comercio favorito que a dejar de comprar productos de su marca favorita, sobre todo cuando el precio es un factor determinante. No obstante, el estudio también sugiere que incluso aplicar principios básicos de la ciencia del comportamiento puede tener un efecto en la toma de decisiones de los consumidores igual de significativo que ofrecer un 10 % de descuento.
La humanidad ya hacía acopio de información mucho antes de que existieran las compras online e Internet. De hecho, muchos de los procesos mentales de nuestros antepasados siguen vigentes hoy en día, pero qué buscamos y dónde lo hacemos puede cambiar en un instante.
Por eso, este informe analiza los diferentes comportamientos de búsqueda de información que los profesionales del marketing deben identificar, conocer y abordar. Esto les permitirá adaptarse con rapidez a las novedades y los cambios en la demanda, así como ofrecer a los consumidores los productos y las experiencias que buscan.
Descarga "Decoding Decisions: Marketing in the messy middle" para descubrir cómo aplicar principios de la ciencia del comportamiento en situaciones de marketing reales y a gran escala.
