El funnel o embudo de conversión de marketing tradicional, en el que los profesionales del marketing se han basado durante décadas, ya no refleja la realidad. Ahora, los consumidores se mueven por un entorno web dinámico con varios puntos de contacto, que suelen darse a la vez.
Un nuevo estudio de Boston Consulting Group (BCG) revela que los 4 comportamientos que definen la experiencia de los consumidores hoy en día (ver contenido en streaming, hacer scroll, buscar información y comprar) han transformado por completo la forma en que los usuarios descubren e interactúan con las marcas. Conocer cada comportamiento y adaptar tus iniciativas de marketing será fundamental para llegar a las audiencias, conectar con ellas y, en última instancia, aumentar las ventas.
¿Cuáles son exactamente los 4 comportamientos clave y cómo pueden influir en tu estrategia de marketing? Entremos en materia.
Los 4 comportamientos que definen una nueva forma de entender el proceso de toma de decisiones del consumido
1. Ver contenido en streaming: un consumo de medios always-on
El streaming no es solo ver películas o escuchar música. Se trata de un consumo de contenido continuo y personalizado en plataformas como YouTube, la televisión conectada y de pódcasts. A diferencia de la publicidad tradicional, que es unidireccional, las experiencias de streaming son interactivas, lo que permite a los consumidores pasar fácilmente de la fase de descubrimiento a la de toma de decisiones.
Para destacar, prioriza cómo ordenar el contenido, usa la personalización con IA y crea historias interactivas que hagan que la visualización (pasiva) se convierta en interacción (activa).
2. Hacer scroll: descubrimiento en acción
Hacer scroll es la forma moderna de mirar escaparates. Ya sea navegando por redes sociales o buscando inspiración, las personas consumen contenido, a menudo sin una intención inmediata de compra. Sin embargo, en cuestión de segundos, la creatividad adecuada, la colocación del producto o la recomendación de un influencer pueden despertar el interés de los usuarios y animarlos a pasar a la acción.
Para destacar en un entorno tan acelerado y donde hay tanto ruido, debes captar la atención de los usuarios con una estrategia creativa optimizada: imágenes atractivas, una narrativa sólida y la personalización impulsada por IA.
3. Búsqueda: el auge de la exploración basada en la intención
El comportamiento de búsqueda ha evolucionado mucho más allá de escribir una consulta en Google. Hoy en día, las personas buscan información de muchas formas: con herramientas impulsadas por IA como Gemini para una exploración conversacional; con Google Lens para identificar al instante algo que les llame la atención; con Vista creada con IA para obtener una instantánea generada por IA con información clave y enlaces para profundizar; o con la búsqueda multimodal, que combina entradas de texto, imagen y voz. Muchos también recurren a YouTube para ver reseñas y productos en situaciones reales. A medida que estos hábitos de búsqueda evolucionan, los consumidores también esperan que las respuestas sean cada vez más intuitivas e inmediatas, y se adapten a sus necesidades.
Para responder a esto, optimiza tu estrategia para los distintos ecosistemas de búsqueda y utiliza soluciones publicitarias basadas en IA. Productos listos para usar, como la concordancia amplia, Smart Bidding y los recursos creados automáticamente, pueden ayudarte a ahorrar tiempo y conseguir buenos resultados.
4. Comprar: transacciones fluidas y no lineales
Hoy en día, los consumidores esperan una experiencia de compra fluida y cómoda, ya sea a través de publicaciones comerciales en redes sociales, anuncios con feed de productos de YouTube o un pago dentro de la app. El recorrido de compra habitual se ha difuminado, ya que ahora lo habitual son las compras impulsivas y la toma de decisiones basada en varios puntos de contacto.
Para abordar eso, integra elementos que fomenten las compras en todos los puntos de contacto de marketing relevantes. Las recomendaciones impulsadas por IA, las ofertas personalizadas y las llamadas a la acción estratégicamente colocadas pueden ayudar a incrementar las conversiones en cualquier etapa del recorrido.
Los 4 comportamientos en la práctica
El auge de estos 4 comportamientos clave plantea tanto retos como oportunidades. Por un lado, los recorridos de los consumidores están más fragmentados que nunca, con lo que la influencia del marketing es más difícil de prever y medir. Por otro lado, estos comportamientos también presentan oportunidades para interactuar, influir y convertir.
Desenvolverse en este panorama en constante evolución requiere un marco de trabajo más flexible, que trascienda el modelo rígido y lineal del embudo de conversión de marketing tradicional para incluir la influencia y la IA. De esta forma, los profesionales del marketing pueden adaptar mejor sus estrategias a la realidad del recorrido del consumidor actual.
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