El proceso de la toma de decisiones durante el recorrido de compra es cada vez más complejo. Esta complicación hace que las ciencias del comportamiento cobren importancia para los departamentos de marketing, ya que les permite adelantarse a las necesidades de los usuarios.
Con el objetivo de comprender todo este proceso, Google y los expertos en ciencias del comportamiento llevaron a cabo una investigación para desenredar y comprender el viaje de los consumidores españoles. Para ello se han analizado 10.000 compradores españoles, en 100.000 compras simuladas en 10 categorías de producto distintas con el objetivo de comprender los hábitos de compra online actuales en España.
Este estudio se realizó a través de una metodología que no sólo analizaba cientos de horas de comportamientos de compra, sino que revisaba la bibliografía existente sobre ciencia conductual para identificar sesgos cognitivos en la toma de decisiones del consumidor. A partir de ahí, se plantearon miles de escenarios de compra simulados para probar y validar el papel de esos sesgos a escala. Inmediatamente pudimos apreciar los resultados.
Aunque existen muchos tipos de sesgos, hemos priorizado algunos de ellos en nuestro análisis, como el sesgo de escasez, o lo que es lo mismo cuanto más escaso más deseable es un producto, o el efecto gratis, por ejemplo incluir un regalo con la compra, entre otros. El estudio demostró que la segunda opción de marca puede arrebatarle una media del 68% de su preferencia a la primera opción si se aplican todos los sesgos conductuales.
Tener en cuenta las ciencias conductuales en las estrategias de marca, puede resultar extremadamente útil para los especialistas de marketing. El uso inteligente y responsable de los sesgos cognitivos puede ayudar a atraer a los clientes en la maraña de la toma de decisiones.
