El canal digital se está convirtiendo en el compañero de viaje preferido de los españoles con intención de comprar un coche, especialmente a la hora de informarse y decidir el automóvil que más les conviene. ¿Cómo pueden aprovechar las marcas esta coyuntura? Estando presentes en el momento correcto de la manera correcta. El comprador medio de coches en España visita 2,6 concesionarios antes de hacer su compra, pero es Internet el que se encarga de que el potencial cliente vaya con unas ideas predefinidas sobre lo que quiere y necesita. Descubre el camino digital de los compradores de coches en España a través de esta serie de vídeos sobre las herramientas con las que cuentan las marcas para llegar a su público objetivo en el momento más oportuno.
¿Por qué el medio digital?
La tendencia del uso de internet y los teléfonos móviles también afecta a los compradores de coches en España: un 90% hace sus búsquedas online, un 72% de ellos ven vídeos online y un 63% hacen búsquedas con su teléfono móvil.
Este hecho, hace necesario que las marcas estén presentes en este medio a la hora de cubrir un momento clave para el comprador de coches: “Es el momento de un coche nuevo”. Las razones por las que se llega a este momento varían de un comprador a otro, pero la investigación online, especialmente a través de los motores de búsqueda, es el punto de entrada principal.
Si los usuarios están en internet, las marcas también deben estar ahí para ellos:
¿Cuál es el camino del consumidor?
El 86% de los compradores buscan activamente información sobre coches en el momento de decidir“¿Cuál es el mejor coche?”. Desde el tamaño del vehículo, hasta las opiniones de terceros, la percepción de seguridad y durabilidad, o la reputación de la marca son datos claves en este momento en el que el comprador busca el mayor volumen de información posible.
Al mismo tiempo, un 43% de las búsquedas en dispositivos móviles se perciben como muy valiosas por los compradores de coches, abriendo un mundo de posibilidades a las marcas para ofrecerles aquello que necesitan. Concretamente a la hora de determinar el valor en el momento buscar cuál es el “coche adecuado para mí”, un 57% de los compradores de coches ven vídeos online y un 56% hace búsquedas con su móvil.
El vídeo: clave para entrar en la short list
En ese océano de información en el que nada el comprador de coches en este momento, la elección de las marcas que formarán parte de la short list está influenciada tanto por las opiniones de su círculo más íntimo, con un 65% influenciadas por la pareja, como por la calidad del contenido que recibe el comprador.
El vídeo online ofrece grandes oportunidades para mostrar información profesional de la forma más atractiva y útil para el comprador, además de ayudarle a explorar los vehículos desde diferentes perspectivas. Por esa razón, un 81% de los compradores llevan a cabo una acción después de ver vídeos sobre un coche, desde visitar la página web del concesionario hasta reservar una conducción de prueba.
Acercarse al comprador online y offline
Encontrar el concesionario adecuado es un paso importante, el 54% de los compradores de coche lo hacen en concesionarios con los que nunca antes habían tenido trato. Los compradores buscan activamente información antes de visitar a un concesionario, el 58% busca precios, el 34% busca imágenes de los coches y un 28% la ubicación del mismo.
Los compradores se toman tiempo para informarse del producto y del concesionario antes de realizar una visita. Por ello, a través de internet, las marcas también pueden acercarse a sus consumidores localmente, mediante herramientas como la segmentación geográfica. Especialmente en el momento que un comprador busca saber “¿Cuál es el coche adecuado?”.. Para las marcas es muy importante atraer a esos compradores que geográficamente están cerca e internet es la herramienta que les permite llegar a ellos.
Entrar en las primeras posiciones en la decisión final
Cuando el comprador de coches está cerca de su decisión final, los momentos “¿Puedo permitírmelo?” o “¿Estoy consiguiendo el mejor precio?” dominan el camino hacia la compra. De hecho un 82% de los compradores buscan activamente información sobre su nuevo coche en el momento "¿Puedo permitírmelo?".
En esta etapa, para las marcas es esencial aparecer entre los primeros resultados de búsquedas y ofrecer a sus potenciales clientes toda esa información que necesitan para convencerles: desde ofertas especiales y promociones hasta el valor de reventa del vehículo que se va adquirir. Con los anuncios de Google AdWords, los potenciales clientes pueden disfrutar de una mejor experiencia online, pues les permiten encontrar lo que buscan más rápidamente y cuando más lo necesitan:
En definitiva, los compradores de coches se toman su tiempo para informarse y decidirse a ir a un concesionario y realizan varias acciones después de haber visto un vídeo relacionado con el producto. De hecho un 54% de los compradores eligió un concesionario con el que no tenía ningún tipo de contacto previo.
Por otro lado, la compra final sigue ocurriendo en el concesionario, ya que un 95% de las compras de coches se producen offline, aunque un 50% de los compradores consideraría realizar la compra online, ya sea en la actualidad o en el futuro.
Como conclusión, las marcas deben estar presentes digitalmente para satisfacer esa ingente necesidad de información de los compradores, momentos que principalmente ocurren con el móvil y que suponen para las marcas una oportunidad única de interactuar con ellos. Al mismo tiempo, ofrecer contenido en vídeo y estar presentes en todo momento y dispositivo es vital para dejar una impresión positiva y ofrecer al usuario una experiencia única que definitivamente repercutirá en la decisión final de compra.
