Durante un tiempo, los consumidores de todo el mundo han estado ahorrando por lo que pudiera pasar y, ahora, se muestran de nuevo dispuestos a gastar.
Esta es una oportunidad que las marcas pueden aprovechar para seguir creciendo. Y más aún cuando lo digital está borrando las fronteras geográficas y dando un alcance exponencial al cliente en todo el mundo. Teniendo en cuenta que en 2021 las compras transfronterizas aumentaron un 21%, invertir en nuevos países debe ser una opción tenida en cuenta para ampliar los resultados. Con herramientas como Market Finder es posible identificar nuevos mercados potenciales donde vender productos o servicios.
En el último estudio elaborado por Google y Euromonitor se observa cómo el consumidor cada vez está más abierto a experimentar: un 75% probó nuevas marcas durante la pandemia. Las conclusiones de esta investigación nos ayudan a desbancar 4 falsos mitos sobre crecimiento internacional para ayudar a las empresas españolas y portuguesas a dar el paso de expandir sus negocios a otros países.
Mito 1: Solo las grandes marcas pueden internacionalizarse.
Realidad: El tamaño no es un condicionante para abrirse a nuevos mercados.
En realidad no se trata de tamaño, sino de construir una propuesta de valor convincente. Según apunta Rafael Bustamente, Marketing Manager de producto y crecimiento internacional de Google EMEA, “una marca que llega a un nuevo mercado puede ganar más del 60% de las preferencias de los clientes sobre sus competidores si consigue apelar a lo que más les importa. Esto pueden lograrlo utilizando las ciencias conductuales adecuadas, para identificar los sesgos cognitivos de los consumidores de cada mercado y aplicarlos en sus campañas de publicidad”.
Así es como MO, tras 25 años liderando el mercado textil minorista portugués, dio el salto internacional en plena pandemia, utilizando una mascarilla innovadora y certificada como principal argumento de venta. Con un programa digital adecuado desarrollado por la agencia Wise Pirates, la empresa lusa logró un 40% de sus ventas totales online fuera del mercado portugués en 2020, cuando en 2019 no había tenido ninguna presencia digital en mercados extranjeros.
Mito 2: Los compradores internacionales están interesados en marcas conocidas.
Realidad: El precio más bajo es el factor principal para las compras internacionales.
Contar con un destacado reconocimiento de marca no es fundamental para introducirse en un nuevo mercado y comenzar a generar ventas. Esto no quiere decir que deba olvidarse el trabajo de branding, necesario para afianzarse a largo plazo en los distintos países. Sin embargo, el factor clave lo componen la variedad de la oferta y los precios bajos. Como explica Alvaro Matilla, International Growth Consultant de Google, “los compradores internacionales están dispuestos a probar nuevas marcas siempre y cuando tanto sus precios como su oferta sean competitivos, es decir, que encuentren productos o servicios que no estén en el mercado local o que sean más baratos ”.
En el caso de MO, seleccionaron cuáles eran los principales productos necesarios para diferenciarse de la competencia así como una política de precios competitiva y rentable. De esta forma no solo vendió cien mil mascarillas en B2C online, sino que también logró vender millones de mascarillas a empresas internacionales B2B.
MO pasó de no tener presencia digital en 2019 a lograr en 2020 un 40% de sus ventas online fuera del mercado portugués
Mito 3: Es muy difícil generar confianza en los mercados internacionales
Realidad: Hay muchas cosas que se pueden hacer y muchas lo han logrado.
La web de un negocio es su escaparate digital al mundo. Tenerla traducida e implementada hacia el consumidor local es básico para ganarse su confianza. Con Grow my store las empresas pueden identificar las mejoras necesarias para su site, con el objetivo de mejorarlo de cara a su crecimiento internacional.
Alvaro Matilla, International Growth Consultant de Google, apunta que “el tiempo de envío, la localización y familiaridad con los métodos de pago, y la calidad del producto, son los aspectos que más influyen a la hora de generar confianza en el consumidor. Trabajarlos e implementarlos de forma adecuada ayudará a las empresas a hacerse un hueco en la preferencia de marca de los clientes internacionales”.
Siguiendo estas premisas, MO lanzó todas sus colecciones a los clientes que habían adquirido sus mascarillas, consiguiendo construir su concepto de marca de ropa, a través de un modelo que combinaba la automatización con la atribución de audiencias inteligente a través de Analytics.
Con más de 900 millones de impresiones digitales que impulsaron un aumento del tráfico del 200%, MO finalmente logró construir relevancia internacional, consiguiendo un crecimiento sostenible.
Mito 4: No es posible posicionar una marca en búsquedas internacionales.
Realidad: Una correcta estrategia puede garantizar la presencia de la marca cuando los clientes realizan búsquedas
Nada de lo que hagas importa si no consigues aparecer en las búsquedas. Según la investigación de Euromonitor para Google, el 50% de los compradores internacionales descubren marcas a través de la búsqueda, por lo que asegurarse de anunciar lo que es relevante para ellos es clave para lograr el éxito. Esa relevancia no se centra en el producto cuando hablamos de consumidores internacionales, sino en los servicios ofrecidos por el retailer.
Como explica Rafael Bustamente, Marketing Manager de producto y crecimiento internacional de Google EMEA, “ser transparente en condiciones como el tiempo de envío, la garantía y las devoluciones ayudará a salvar las principales barreras de compra y crear confianza”.
Un ejemplo sería la startup española de ortodoncia invisible Impress, que en menos de 2 años ha conseguido posicionarse como líder europeo en el sector de la ortodoncia y cuenta ya con presencia en más de 80 ciudades europeas, y 400 empleados repartidos en España, Italia, Portugal, Reino Unido y Francia. Decidieron aumentar su inversión destinada a Google Ads, ayudando al crecimiento de clientes debido en gran medida al foco puesto en estructurar las campañas de búsqueda, apoyarse en YouTube y a ampliar su cobertura de palabras clave con concordancias más amplias utilizando Smart Bidding.”Google nos permite trabajar una estrategia para todo el funnel de manera integrada”, comenta Marta Masachs, Head of Growth de Impress.
Y ahora, ¿por dónde empezar? Resumen para especialistas en marketing.
- El momento de empezar a anunciarse en los mercados internacionales es ahora. Identifica con Market Finder los mercados internacionales donde existe una demanda creciente de tu producto o servicio.
- Comienza por aparecer en las búsquedas, localizando tu Adwords, así como el sitio web y los anuncios de tu marca. Si ya haces esto pero no sabes por dónde seguir, pasa a la automatización para mejorar tu estrategia, te ayudará a ahorrar tiempo y costes en procesos manuales y a sacar más partido de las señales que dejan los consumidores
- Gánate la confianza de los consumidores internacionales: asegúrate de que sus compras llegan correctamente a su destino, y se transparente con los tiempos y los costes de entrega. Traduce tu web al idioma local y optimízala con Grow My Store para poder ofrecer así una buena experiencia que culmine con la compra.
- No pierdas de vista las últimas tendencias del mercado y aprovecha los estudios e investigaciones que se publiquen. Puedes conocerlos en eventos sectoriales que se organizan con frecuencia para ayudar a los retailers internacionales.
