¿Cuándo fue la última vez que compraste algo sin leer una sola reseña? Si eres como yo, seguro que hasta para comprar los artículos más sencillos haces una investigación de mercado equiparable a una tesis. Para decidir sobre cuestiones más importantes, como dónde voy de vacaciones, leo tantas reseñas que todavía no entiendo cómo no colapso Internet.
¿Cómo se explica esta conducta? En primer lugar, ahora tenemos muchas más opciones, lo que a pesar de ser una ventaja, también puede hacer que nos cueste más esfuerzo y tiempo tomar decisiones. Para asegurarnos de tomar la decisión adecuada, recurrimos a quienes han usado el producto que nos interesa en busca de respuestas e ideas.
Nada de esto es nuevo, pero sí la manera de hacerlo. Antes, solo leíamos reseñas sobre productos. Ahora utilizamos los vídeos cada vez más para tomar la decisión acertada y, gracias al valor que ofrece este formato, podemos probar productos a través de las vivencias de otras personas antes de comprarlos.
Para entender mejor la idea de "probar antes de comprar" y lo que representa para las marcas este nuevo proceso que los consumidores siguen a la hora de tomar decisiones, analizamos datos de YouTube y hablamos con algunos espectadores.
Los vídeos están cambiando la forma de comprar
Hasta hace un tiempo, los compradores solo podían evaluar productos a partir de anuncios, de reseñadores profesionales y del boca a boca. El comportamiento de compra de hoy en día es mucho más complejo y los vídeos juegan un papel cada vez más importante. Por ejemplo, en el último año, el 40 % de los usuarios de YouTube recurrieron a esta plataforma para obtener más información sobre los productos que querían comprar.1
A partir de los elementos visuales de los vídeos, los espectadores pueden conocer aspectos de los productos que las palabras no consiguen transmitir. Así es como lo ve uno de nuestros espectadores a la hora de comprar maquillaje: "Prefiero ver un vídeo del producto en lugar de leer una entrada de blog porque me enseña los colores tal como son".
Otra de las personas que entrevistamos tenía una visión similar sobre la compra de coches: "Quiero ver cómo alguien los prueba y luego oír sus opiniones". Son más los que piensan como estos dos espectadores. El tiempo total que los usuarios han pasado viendo vídeos en YouTube de conductores que prueban un coche por primera vez equivaldría al que se tardaría en ir de Huelva a Helsinki en coche más de 45.000 veces.2
Los espectadores están dando a los vídeos un uso que va más allá de probar coches online: acompañar de forma virtual a la tienda a los creadores de las grabaciones.
En los dos últimos años, el tiempo de visualización de vídeos de YouTube en los que los espectadores pueden irse de compras virtualmente con los creadores ha aumentado un 1000 %.3 Este formato permite a los espectadores vivir el recorrido de compra con alguien de confianza y, al mismo tiempo, valorar si el producto es adecuado para ellos.
Queremos saber lo bueno y lo malo de los productos
Los usuarios buscan reseñas sinceras para poder hacerse una idea completa de los productos que quieren comprar. Según la opinión de un usuario de YouTube: "Quiero saber lo bueno y lo malo de los productos, y también cómo funcionan en condiciones menos óptimas".
Está claro que los usuarios siguen consultando información directamente de las marcas, aunque solo es una pequeña parte del proceso de consideración. Saben que las marcas solo explican parte de la verdad, pero obviamente quieren tenerla toda antes de invertir su dinero. Durante el estudio, otro espectador nos dijo lo siguiente: "Cuando lo que ves no es un actor ni un anuncio, te sientes más seguro a la hora de tomar una decisión".
¿Qué significa para las marcas?
Dado que muchos usuarios no pueden tocar físicamente los productos antes de comprarlos, las marcas tienen que idear maneras que permitan a los consumidores probar sus productos de forma virtual. Piensa en cómo podrías mostrar tu producto online de una forma atractiva para los espectadores, por ejemplo, mediante la realidad virtual o la realidad aumentada. Buen ejemplo de ello es la aplicación Makeup Genius de L'Oréal, con la que los usuarios pueden probar los productos de maquillaje virtualmente.
Son muchos los creadores de vídeos que prueban y evalúan productos, incluido el tuyo. Así que sé sincero sobre lo que ofreces o los espectadores tardarán muy poco en descubrir que no cumples con lo prometido.
