En la actualidad, nos encontramos con una nueva generación de compradores B2B. Antes, las empresas confiaban en las relaciones personales para desarrollar su marca. El factor humano entre las empresas y los clientes jugaba un papel fundamental en el crecimiento de marca, ya fuera en persona, en eventos del sector o por teléfono. Sin embargo, la era digital ha cambiado esa dinámica.
Actualmente, los clientes B2B no esperan interactuar con un vendedor hasta el momento de realizar una compra. Y lo que es más importante: esperan disfrutar de una experiencia digital similar a la que reciben como clientes, y consideran que las marcas, independientemente del sector, son las responsables de ofrecer un servicio de calidad a través del móvil.
Recientemente, Google ha colaborado con The Boston Consulting Group (BCG) para comprender el impacto de los móviles en las organizaciones y los clientes B2B. Según nuestros estudios, los móviles generan de media más del 40 % de los ingresos (o influyen en ellos) de las principales organizaciones B2B de sectores que tradicionalmente apostaban más por las ventas que por el marketing para generar ingresos [consultar los datos].
Sigue leyendo para descubrir cómo los móviles están cambiando el futuro del marketing B2B desde tres puntos de vistas clave.
Los nuevos compradores B2B
En la actualidad, los consumidores no comparan tu empresa con el resto de las empresas del sector, sino con las mejores experiencias digitales que han tenido. Con los compradores B2B pasa exactamente lo mismo.
Los móviles juegan un papel cada vez más importante en la experiencia de los clientes B2B. De hecho, el 50 % de las consultas de búsqueda B2B se realiza actualmente en smartphones.1 BCG espera que esta cifra aumente hasta el 70 % en el 2020.2 [Consultar los datos]
Los compradores B2B cada vez dominan mejor la tecnología; utilizan el móvil para trabajar y realizan varias tareas en diferentes pantallas. Ya no tienen que estar atados a una mesa de oficina. Es más probable que estos compradores trabajen desde casa o sigan trabajando en el móvil mientras viajan o vuelven del trabajo.
Los compradores B2B cada vez dominan mejor la tecnología; utilizan el móvil para trabajar y realizan varias tareas en diferentes pantallas.
Además, los compradores B2B utilizan el móvil durante más tiempo. Se espera que el uso del móvil por parte de los profesionales B2B aumente de dos a tres horas al día en el 2020. Este aumento se debe a la incorporación de los milenials y la generación Z, unido al hecho de que los trabajadores de generaciones anteriores utilizan cada vez más el móvil.3 [Consultar los datos]
Las nuevas empresas B2B
El aumento del uso del móvil no es el único indicador de referencia: estos dispositivos también están mejorando los resultados comerciales. El estudio de BCG revela que los móviles permiten hacer compras más rápido, lo que aumenta los ingresos y reduce los costes. Pueden reducir el tiempo hasta la compra en un 20 % porque facilitan la toma de decisiones y mejoran la colaboración en equipo, especialmente en las compras más complejas.4 [Consultar los datos]
Además, las empresas líderes del mercado B2B móvil generan un mayor número de interacciones en móviles, según indican las consultas de búsqueda, el tráfico de los sitios web, la generación de oportunidades de venta y las transacciones reales. También observan un mayor reparto de ingresos procedentes de dispositivos móviles o influidos por ellos.
Las empresas líderes del mercado B2B móvil están generando un mayor número de interacciones en móviles, según indican las consultas de búsqueda, el tráfico de los sitios web, la generación de oportunidades de venta y las transacciones reales.
Otro factor importante es que los móviles aumentan la fidelización. Según nuestro estudio, una experiencia móvil positiva aumenta las probabilidades de volver a comprar y fomenta la fidelización de los clientes. Más del 90 % de los compradores B2B que han tenido una experiencia de compra positiva en su móvil afirman que es probable que repitan con el mismo vendedor, frente a solo un 50 % de los usuarios que han tenido una experiencia de compra insatisfactoria en su dispositivo móvil.5 [Consultar los datos]
La nueva experiencia móvil B2B
Cuándo observamos cómo las empresas líderes del mercado B2B móvil dan prioridad a los dispositivos móviles, descubrimos que han adoptado una postura totalmente diferente, centrada en el cliente.
En primer lugar, han implementado una estrategia que da prioridad a los dispositivos móviles. Al comprender el papel que desempeñan los móviles tanto en los puntos de interacción clave como con las diferentes funciones de los equipos de compra, son capaces de desarrollar una estrategia personalizada para cada uno de ellos.
A continuación, pueden desarrollar experiencias sencillas centradas en los dispositivos móviles (formatos de creatividad verticales con una cantidad de texto mínima) y aprovechan funciones únicas de los smartphones, como los datos de ubicación y los enlaces de clic de llamada.
Por último, las empresas líderes del mercado móvil saben que, combinando sus propios datos (de aplicaciones móviles, sitios web, etc.) con datos de terceros relevantes (de partners de negocio, redes sociales, etc.), crean información más útil sobre los clientes, lo que les permite mejorar las experiencias de los consumidores y fomentar la fidelización. El proceso de compra en el mercado B2B puede ser largo y complejo, por lo que ofrecer contenido personalizado y de calidad a los clientes es un factor diferenciador clave.
Veamos por ejemplo el caso de 4imprint, una empresa especializada en ropa y productos de marca personalizados. En 4imprint observaron que sus clientes utilizaban el móvil para conocer en detalle las ventajas y los productos que ofrecen. Colaboraron con Google para realizar un seguimiento de esta tendencia en el comportamiento de los clientes, observando las visitas al sitio web y las consultas de búsqueda más populares. Gracias a estas métricas, 4imprint pudo confirmar que este canal era cada vez más importante en su empresa y mejoró su experiencia de usuario en móviles. Gracias a ello, y a la mejora de su estrategia de marketing, generaron un 43 % más de sesiones móviles y aumentaron sus ingresos procedentes de estos dispositivos en un 38 %.
Como demuestra el caso de 4imprint, incluso en un mundo dominado por los móviles se cumplen los mismos principios del mercado B2B, que se fundamenta en relaciones personales sólidas. No obstante, los profesionales del marketing B2B buscan formas de hacerlo a gran escala. Como ha ocurrido a la hora de adoptar otras tecnologías, las empresas más importantes suelen obtener más ingresos y tener una mayor presencia en el mercado. Al dar prioridad a las experiencias móviles desde hoy mismo, estas empresas pioneras cuentan con una clara ventaja y a sus competidores les será muy difícil alcanzarlas. [Consultar los datos]
Para analizar en profundidad el nuevo estudio de BCG y Google, descarga el informe completo.
