En todo el mundo, las personas se encuentran en un estado de incertidumbre y esto afecta la forma en la que compran en esta temporada de fiestas. En un entorno en el que el 81% de las personas ha tomado alguna medida para administrar sus gastos en las últimas dos semanas, es fundamental comprender cómo están cambiando los comportamientos de los compradores y utilizar esa información para elaborar una estrategia de marketing digital. Y no solo hoy, sino también en 2023, ya que las tendencias que vemos son un reflejo de realidades económicas que probablemente continúen.1
Para mitigar esta sensación de incertidumbre, los compradores se han vuelto más intencionales con respecto a sus compras de fin de año y dedican más tiempo a buscar opciones de productos. En un estudio de Google/Ipsos realizado en noviembre, el 80% de los compradores dijeron que habían investigado o navegado online antes de realizar una compra, en comparación con el 20% que afirmó haber realizado una compra impulsiva.2 Las calificaciones y reseñas en línea, junto con la comparación de precios, son los principales recursos en los que se apoyan para sentirse seguros a la hora de realizar compras grandes, incluso más que los consejos de familiares y amigos.3
Los compradores de fin de año están siendo más intencionales
La intencionalidad brinda a las marcas y retailers la oportunidad de llegar a personas que están ampliando su consideración. Esta temporada de fiestas, más de un tercio de los compradores de los mercados encuestados dicen ser receptivos a marcas y retailers a los que no han comprado antes.4 También existen oportunidades entre aquellos que no están comprando de forma activa: casi la mitad de los encuestados afirman que están atentos a las nuevas marcas, incluso si no planean comprar en ese momento.5 Así, es importante estar presentes y asegurarse de que los consumidores estén al tanto de lo que se tiene para ofrecer.
Equilibrio entre precio y calidad
No sorprende que los descuentos sean una fuerza impulsora en esta temporada de compras, ya que los consumidores buscan estirar aún más sus presupuestos. Según investigaciones recientes, la mitad de los compradores estacionales en todo el mundo dicen que elegirán dónde comprar regalos en función de quién tiene las mejores ofertas, descuentos o promociones, pero también hay otras cosas que influyen.6
Si bien los descuentos son una herramienta poderosa para influir en las decisiones de los consumidores, no son lo único. De hecho, descubrimos que los principios de la ciencia del comportamiento y otras tácticas relacionadas, como mostrar calificaciones altas o prometer entregas y devoluciones gratuitas, podrían superar la efectividad de un descuento.
En estos días, los consumidores están equilibrando las decisiones de compra tanto en precio como en calidad. Por ejemplo, el 81% de los posibles compradores de Black Friday y Cyber Monday en los EE. UU. dijo que obtener los mejores precios o valor es importante. Sin embargo, también es importante para el 80% que los artículos que compran sean de la mejor calidad.7 Por lo tanto, si bien la evaluación de precios y descuentos es una parte importante de cualquier estrategia de marketing, tenga en cuenta que no es la única herramienta en su caja de herramientas. Y dado que muchos compradores aún tienen que completar la mayoría de sus compras, aún existe la oportunidad de aprovechar al máximo las últimas semanas.
Los compradores recurren a los recursos en línea
Ya sea que los compradores estén explorando productos o simplemente buscando buenas ofertas, los recursos digitales son fundamentales. El 86% de los consumidores en los mercados encuestados afirman que las fuentes online los ayudan a tomar decisiones más informadas.8 Esta temporada, Google sigue desempeñando un papel clave, ya que casi 9 de cada 10 compradores de fin de año en los mercados encuestados aseguran que usaron Google para ayudarse con sus compras.9
En la medida en que busques llegar a más personas esta temporada, es posible que te interese aprovechar las tendencias de búsqueda de las fiestas y las estadísticas disponibles en la página de Insights en Google Ads. Estas se basan en el rendimiento de tu cuenta, así como en las búsquedas en Google de los productos y servicios para los que muestras tus anuncios. Los insights, cuando se combinan con la automatización, pueden ayudar a encontrar nuevos clientes a escala y a un costo que funcione para tu negocio.
Los compradores no solo usan los canales digitales para comprar en línea, también los usan para informarse sobre sus visitas a la tienda. En 2021, los consumidores volvieron a las compras físicas a niveles similares a aquellos previos a la pandemia, mientras que su uso de canales digitales, como navegar desde un smartphone (72%), mirar videos en línea (51%) y buscar mapas en línea (32%) se mantuvo en niveles significativamente altos, semejantes a los que vimos en 2020.10 A nivel mundial, el interés de búsqueda “in-store” (“en la tienda”) casi se ha triplicado desde principios de año.11 Para llegar a estos compradores locales y promocionar tu inventario en la tienda, utiliza las campañas Performance Max. Puedes mostrar tus tiendas cercanas, las promociones de temporada y las opciones de entrega, como la recogida en la acera, para los compradores que buscan tiendas como la tuya.
Una nueva realidad
Es probable que la incertidumbre que se ha apoderado de los compradores en esta temporada de fiestas se prolongue al próximo año, lo que los llevará a ser más reflexivos acerca de sus compras, su consideración y cómo aprovechar los recursos digitales disponibles para tomar sus decisiones a lo largo del 2023. Esta nueva realidad presenta un gran desafío para las marcas y los retailers, pero también una oportunidad emocionante para ayudar a las personas a comprar de manera inteligente y sentirse seguras con sus decisiones.
