A medida que se acerca la temporada de descuentos de fin de año, vemos cómo aumenta el interés por ofertas vinculadas a las fiestas: los compradores persiguen promociones y dan prioridad a la calidad y el precio.
Aunque la búsqueda de descuentos se asocia normalmente a los eventos tradicionales como Black Friday, Cyber Monday y Buen Fin en México, los datos muestran que esta conducta se ha vuelto permanente durante octubre y noviembre. Esto significa que las marcas tienen más oportunidades que nunca de conectar con los compradores, que se vuelven auténticos detectives de ofertas. Para ayudarte a multiplicar tus ventas, aquí tienes tres maneras de situar al comprador en el centro de tu estrategia de marketing.
1. Ve más allá de los eventos de descuento
El año pasado, en Latinoamérica, las búsquedas relacionadas con "black friday" comenzaron a crecer hacia finales de octubre y en los días previos al evento. Lo mismo sucedió con “El Buen Fin” en México, y con “Cyber Monday” en Argentina. Para 2023, según una encuesta de Ipsos, el 69% de los consumidores en México también planea comenzar a investigar antes del evento y un 25% de ellos lo hará con más de un mes de anticipación.1 En otras palabras, los compradores empiezan a comprar antes y amplían su periodo de compras mucho más allá de las fechas específicas de los eventos de descuento.
Para los minoristas como Ulta Beauty, estar ahí para el que siempre busca ofertas puede ser decisivo para la temporada de compras de fin de año. "Comprender los patrones de compra, las actividades de los clientes y planificar toda la temporada es fundamental para maximizar nuestros ingresos durante las fiestas y después", afirma Cherie Yates, directora de búsquedas de Ulta Beauty.
La creadora de YouTube AllyiahsFace percibe esta mentalidad en su comunidad de suscriptores. "Me doy cuenta de que mis videos específicos sobre compras tienen muchas visitas al principio de la temporada, y luego el impacto... se hace evidente hacia el final de la temporada de compras de fin de año".
2. Ayuda a los compradores a crear listas de deseos
Una idea errónea sobre la búsqueda de ofertas es que es impulsiva, pero solo el 12% de los consumidores mexicanos declara que planeará sus compras durante el evento2. Lo que vemos más a menudo son buscadores deliberados de ofertas: compradores comprometidos y expertos que investigan con antelación y están listos para pasar a la acción cuando el precio es el adecuado. Así, dependiendo de los descuentos, en México, el 43% planea comprar algo en El Buen Fin 2023.3
Esta temporada en particular, en un contexto de inestabilidad económica, los consumidores argentinos buscarán el mejor descuento. A la hora de comprar, 53% utiliza la Búsqueda para comparar productos, ofertas y precios, y el 46% recurre a YouTube para investigar más acerca del producto o servicio4.
Según una encuesta realizada por Kantar, los espectadores en México coinciden en que YouTube es la plataforma de video número 1 a la hora de ayudarles a decidir qué comprar5. Los creadores de YouTube, como el fanático de las zapatillas Seth Fowler, comprueban de primera mano las ventajas de la plataforma para los compradores. "Mis videos de formato más largo permiten a la gente sentirse involucrado", afirma Fowler. "Por ejemplo, algunos de mis shop-alongs en tiendas outlet y de segunda mano tienen este elemento de acumulación que un formato más corto no captaría tan eficazmente". Este contenido hace que la tarea de búsqueda, que de otro modo sería abrumadora, resulte divertida y entretenida, y los compradores se enganchan durante las fiestas.
En la Búsqueda, el interés del término "ofertas", vinculado a Shopping, creció significativamente en noviembre de 2022, en México, en comparación con septiembre de ese año. La Búsqueda no solo ayuda a los buscadores de ofertas a encontrar buenos descuentos, sino que también les proporciona herramientas de compra que los ayudan a sentirse seguros de las ofertas que están consiguiendo, como la información sobre precios.
Ahora que los compradores preparan sus listas de deseos para las fiestas de fin de año anticipándose a las ofertas, los retailers pueden adelantarse y estar presente para los compradores deliberados cuando estos están buscando ofertas.
3. Diferénciate de los descuentos tradicionales
Aunque los compradores se centran en las ofertas durante esta época del año, su prioridad a la hora de comprar son los regalos: los compradores se preocupan por encontrar un regalo perfecto para un familiar o amigo. Piensa, entonces, en cómo puedes diferenciar tus ofertas más allá de los descuentos tradicionales para ayudar a los compradores a encontrar los regalos y compras adecuados.
Aunque ofrecer grandes descuentos es tentador, también puede conquistar a los clientes ayudándoles a encontrar regalos para todos los integrantes de su lista. Otras estrategias, como mostrar valoraciones y ofrecer entregas y devoluciones gratuitas, pueden resultar eficaces. Por ejemplo, en Argentina, el 46% de los compradores valorarán las opciones de pago a meses sin intereses y el costo de envío6.
Por último, las soluciones impulsadas por IA, como las campañas de acción de video y las campañas Performance Max, pueden ayudarte a seguir el ritmo de los compradores y adelantarte a lo predecible, sin dejar de lado lo impredecible. Considera los anuncios de inventario local y las anotaciones en el feed de productos como parte de tu estrategia de marketing para ayudar a que tus productos destaquen entre los compradores mientras buscan ofertas.
Si consigues todo esto, también estarás más preparado para conquistar a los compradores deliberados, que tienen mucho que hacer en muy poco tiempo.
