Soplan vientos de cambios. Hoy las agencias ya no son un mero eslabón del proceso y solo se dedican a los servicios creativos o a la compra de medios. Son socios estratégicos de sus clientes en todas las etapas. En este escenario de mayor solidez digital, las agencias han ido agregando nuevos tipos de servicios, como la gestión de datos, los servicios de e-commerce o estrategias de uso eficaz de los datos a largo plazo.
Siempre a la vanguardia de la transformación, las agencias son las indicadas para ayudar a los clientes a obtener los mejores resultados. Pero ¿cuáles son los pasos que necesitas dar para convertirte en ese partner de servicios que los anunciantes necesitan para avanzar en su madurez digital?
El equipo de Global Partner Activation acompaña a una gran cantidad de partners a transformar y evolucionar sus servicios de datos y de tecnología. ¿Qué tienen en común aquellos que lo consiguieron y dieron el salto? A continuación, presentamos un resumen de las 9 ideas que identificamos a lo largo del camino.
Hoy las agencias son socios estratégicos de sus clientes en todas las etapas.
1. Diseña una estrategia de servicios unificada
Los primeros pasos para poner en marcha tu negocio de servicios comerciales pueden parecer obvios, pero funcionan muy bien. En primer lugar, crea un grupo de trabajo que abogue por el cambio y la transformación en tu organización. Estas personas podrán definir cómo debe ser la estrategia, qué servicios abarcar y cómo salir al mercado. En segundo lugar, asegúrate de preguntarte cómo medirás ese éxito. El último paso es crear un plan que incluya tanto el cronograma de control de las métricas de éxito como quiénes serán los responsables por tarea y métrica.
2. Verifica que el liderazgo esté alineado
La transformación empresarial empieza desde arriba: el liderazgo debe estar de acuerdo en ciertos temas para impulsar un nuevo negocio de servicios. Para hacerlo, hay algunas preguntas que puedes plantearte:
- ¿Quiénes son las partes claves para aprobar la estrategia de servicios?
- ¿Quién se hará cargo de las pérdidas y ganancias de este nuevo negocio?
- ¿Cuáles son los recursos que la empresa está dispuesta a asignar a este nuevo negocio?
- ¿Quiénes van a ser los agentes del cambio en esta transformación?
3. Elimina los silos de la organización
Así como los anunciantes comprenden la necesidad de la transformación y adaptan sus organizaciones en consecuencia, es importante que las agencias hagan lo mismo. Una empresa de servicios que funcione bien necesita de muchos equipos diferentes: Cuentas, Medios, Ventas, Datos y tecnología, Creatividad… Aunque todos son claves para el éxito, a menudo, estos equipos funcionan como compartimentos estancos. Cuando examines tu propia organización, tómate un momento para preguntarte cómo fluye la comunicación entre los equipos, si se reúnen con frecuencia y cómo colaboran para satisfacer las necesidades de los anunciantes. Según lo que hemos visto, los mejores socios de servicios crean foros abiertos para comunicarse, intercambiar ideas y ejecutar a escala global. Y se esfuerzan por romper los compartimentos estancos cuando es necesario.
La transformación empresarial empieza desde arriba: el liderazgo debe estar de acuerdo en ciertos temas para impulsar un nuevo negocio de servicios.
4. Estandariza los procesos básicos
Aquí tienes tres ejemplos de procesos básicos que podrían estandarizarse para promover la eliminación de los silos de tu organización:
a.Ventas. Puedes proporcionar la formación de ventas necesaria para todos los equipos.
b. Marketing. Puedes crear y promover estudios de casos.
c. Soluciones. Puedes promover el desarrollo continuo de soluciones.
5. Articula la propuesta de valor de tus servicios
Una vez eliminados los silos, es importante que todos los equipos comprendan cuál es la propuesta de valor de tus servicios. ¿Por qué quieren ser conocidos? ¿Cómo puede especializarse mi equipo en algunos servicios concretos para diferenciarse? Una vez que la respuesta está clara, la hoja de ruta para desarrollar esto en toda la organización se hace posible. Recién ahí sabrás qué talento y tipo de apoyo comercial necesitarás y cómo puedes elaborar un plan de comunicación.
6. Crea una estrategia clara para vender tus servicios
Ahora que sabes por qué quieres ser conocido, ¿a quién le ofrecerás tus servicios? Es importante tener claro qué tipo de anunciantes se beneficiarán con tu trabajo, cuáles son las responsabilidades de ventas que tendrán tus equipos internos y asegurarte de que se transmiten mensajes coherentes en toda la estrategia de marketing.
Saber qué capacidades son sólidas en tu organización te ayudará a articular qué servicios puedes introducir en el mercado.
7. Chequea que tus equipos tengan las capacidades necesarias
Las capacidades son la llave para poner en marcha el funcionamiento de tus servicios, por eso definir un responsable que impulse su creación es muy importante. Así, tendrás una idea clara de quién está certificado y en qué producto, y te asegurarás de que esas capacidades se traducen en la forma en que se ponen en marcha los servicios. Para alcanzarlas, cuentas con el Portal de marketing empresarial y las certificaciones de Google. Saber qué capacidades son sólidas en tu organización te ayudará a articular qué servicios puedes introducir en el mercado.
8. Procura hablar el mismo idioma que el resto de la industria
En este sector, usamos muchas palabras diferentes para decir lo mismo. ¿Acaso todos entendemos lo mismo por "integración de datos propios"? Para evitar malos entendidos, Google creó un Menú de Servicios (MOS). Recorrerlo te ayudará a definir tus servicios, venderlos, medir su éxito, simplificar tus comunicaciones y alcanzar la madurez junto con el anunciante. Eso sí, revísalo con regularidad para estar al día y poder satisfacer las demandas del mercado.
9. ¡Presume de tu trabajo!
Puedes mostrarle al mundo que estás triunfando. Una manera de hacerlo es figurar en la Galería de Socios del Portal de marketing empresarial, para que cualquier persona que necesite servicios para impulsar la madurez digital de su negocio pueda encontrarte. Esta galería te permitirá mostrar quién eres y qué servicios brindas. Otra manera de mostrarle al mundo tu éxito es mediante la creación de casos de estudio, que te darán la oportunidad de demostrar que eres capaz de prestar un servicio concreto.
Estés donde estés en este viaje, esperamos que estos 9 consejos que ya han ayudado a otras agencias a transitar la transformación te sirvan como mapa para llegar al destino que te propongas.
