Cruzar la frontera comercial puede ser un gran desafío. Por eso, queremos facilitarte las cosas. En esta nueva entrega de nuestra serie de internacionalización, te damos consejos para explorar tus oportunidades en el extranjero y desembarcar en nuevos mercados.
El crecimiento meteórico del universo online durante la última década ha ampliado exponencialmente las posibilidades de expansión internacional para las empresas. Al acortar las distancias y derribar las fronteras geográficas, las herramientas digitales al alcance de millones de internautas hacen de cada emprendedor un potencial exportador, listo para dar el salto global con su negocio.
El recorrido para instalar tu compañía en mercados extranjeros está repleto de oportunidades, pero también de desafíos y aprendizajes. Si estás definiendo tus primeros pasos en el exterior, te damos cuatro claves que te permitirán abrir nuevas puertas en mercados internacionales y capitalizar estas posibilidades a la hora de planificar estrategias de marketing para los escenarios comerciales que tienes en la mira.
1. Identifica tus oportunidades en el exterior con una mirada estratégica
El camino hacia la internacionalización comienza con un paso. Antes de pensar en exportar tus productos a nuevos mercados, lo primero que debes averiguar es el panorama de oportunidades que tienes por delante y a partir de ahí decidir qué dirección tomarás… primero.
Ya sea que vendas calzado, objetos de decoración o artículos de vestuario; calcular la demanda para tu producto o servicio en las geografías donde pretendes incursionar resulta clave para entender las posibilidades de dicho mercado para tu negocio. Seguramente ya habrás pensado en potenciales países o regiones, pero ¿en qué mercados tendrás mejores oportunidades?, ¿dónde puedes tener una audiencia más importante de interesados?, ¿cuál podría ser el mejor mercado para empezar tu proceso de internacionalización? Realizar un análisis respaldado en información estadística en esta etapa puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Recuerda que el primer paso es siempre el más importante, porque es la base sobre la que edificarás toda tu estrategia. Para subir este escalón fundamental, recuerda que Google cuenta con múltiples herramientas que te permitirán hacer una evaluación profunda de tu oportunidad internacional.
Una vez que tengas una lista acotada de nuevos mercados relevantes para tu empresa, el próximo paso es identificar cuáles son más accesibles en el corto plazo. Condiciones específicas de las diferentes geografías pueden hacer que la oportunidad resulte más o menos factible para tu negocio. Considera aspectos como legislación local, disponibilidad de distintos medios de pago, impuestos, seguros y envíos internacionales. También es necesario evaluar las herramientas digitales disponibles en tus nuevos destinos comerciales de cara a una estrategia de marketing “larga distancia”. Para esto, investiga qué funcionalidades de Ads1 están disponibles en los lugares donde quieres llegar, ya que la publicidad digital puede ser tu principal carta de presentación para usuarios que aún no te conocen.
Cada una de estas áreas representa un aspecto fundamental en tu proceso de expansión global, por lo que es importante hacer una evaluación que considere la mayor cantidad de variables para proyectar las diferentes escalas en tu camino hacia la internacionalización, comenzando por la más asequible. Por eso, planificar tu estrategia en fases puede ser un buen punto de partida a la hora de definir tu carrera internacional.
2. Conecta con las audiencias locales
Comienza tu trayectoria global partiendo por los mercados a los que puedas llegar más fácilmente. Algunas geografías son más accesibles a la hora de emprender tu recorrido internacional. Por ejemplo, si no existen barreras lingüísticas y se trata de países culturalmente afines, seguramente se tratará de un proceso relativamente directo.
Imagínate una empresa uruguaya que evalúa expandirse a Argentina: se trata de países vecinos, que comparten un mismo idioma y con múltiples elementos culturales en común. Sin duda, se trata de una oportunidad asequible y que podría ser un excelente primer paso para la estrategia de internacionalización de la compañía. Sin embargo, si esa misma compañía uruguaya quisiera operar, por ejemplo, en Rusia, sería un camino algo más largo para llegar a destino, no sólo por la distancia geográfica, sino por la multiplicidad de aspectos a considerar para pensar en un proceso de expansión: la lengua, las costumbres, el costo del transporte, entre otros.
Ahora bien, junto con identificar las condiciones que te ofrece el país de destino, es indispensable que analices los recursos de los que dispones para responder a los desafíos de incursionar en cada nuevo mercado. Si crees que los envíos y la logística serán un obstáculo, apunta a geografías vecinas. Si piensas que la traducción será un desafío para tu proceso de expansión, enfócate en mercados que compartan tu mismo idioma. De ahí que para las empresas latinoamericanas, una expansión que comience a nivel regional puede resultar una ventaja competitiva.
Más allá de las posibles similitudes entre los distintos mercados, no olvides que cada país tiene sus particularidades específicas, aun cuando exista una lengua en común. Así, por ejemplo, si estás en el rubro de moda, tendrás compradores de playeras, remeras, poleras o camisetas según el país donde pretendas vender tu producto… y eso sólo pensando en Latinoamérica. No olvides que para llegar a nuevos clientes en el exterior, es indispensable hablarles en su idioma.
Por ello, localiza anuncios, material de marketing y tu sitio web completo tomando siempre en cuenta las diferencias culturales. Si estás apuntando a un mercado que habla otro idioma, recuerda que una simple traducción no es suficiente: debes adaptar y localizar todo tu material de modo tal que resulten naturales en el nuevo escenario. Ten siempre en mente que no estás traduciendo, sino localizando: se trata de un proceso cultural, no de uno simplemente lingüístico. El recorrido del consumidor cambia de mercado a mercado y tus anuncios de Ads deben reflejar esas diferencias. Desarrolla estrategias localmente específicas alineadas con las formas particulares en que los consumidores locales hacen sus búsquedas online. Este comportamiento determinará cómo se conectan con tu marca, por lo que querrás tener el contenido correcto para capitalizar esos hábitos.
En este sentido, no subestimes aspectos que pueden parecer menores a primera vista, como los colores de tu web o las imágenes de personas o rostros que incluyes en tu sitio: quizás tengas que modificarlos al desembarcar en un nuevo mercado. Piensa en el tono de tus anuncios: tal vez en el nuevo escenario comercial tengas que hacerlo más respetuoso o correcto.
Inclusive el medio a través del cual te conectas con los consumidores puede cambiar de mercado a mercado. El contenido en video que se considera genial en una geografía puede funcionar mejor como un anuncio de imagen en otra. Cuestiones como el navegador web preferido de un mercado pueden afectar cómo se ve tu sitio web. Analiza la velocidad media de la banda ancha local; quizás debas diseñar tu sitio para áreas con conexiones más lentas que toman más tiempo para cargar las páginas.
Herramienta clave: Google Consumer Barometer. La plataforma te da la posibilidad de descubrir insights valiosos sobre los consumidores alrededor del mundo y explorar los hábitos de compra en otras culturas. Además, te ayudará a entender cómo los usuarios en distintos puntos del globo toman sus decisiones de compra y con qué fuentes de información definen sus elecciones, permitiéndote filtrar los resultados por país, producto e industria de interés.
3. Define un plan de marketing adaptable para cada mercado
Un aspecto fundamental para conquistar nuevas geografías es darte a conocer con tus potenciales clientes. Y dado que se trata de publicidad “larga distancia”, el marketing digital puede ser una de tus mejores vitrinas.
A la hora de lanzar tus acciones de marketing, aprovecha los recursos que ya tienes y que te han funcionado en el pasado. Así, por ejemplo, si ya gestionas tus campañas digitales con Ads, utilízalas como base al planificar tu estrategia publicitaria en tus nuevos escenarios comerciales. De esta forma, podrás partir de lo que ya conoces y sabes que funciona para ir adaptándolo a las necesidades y requerimientos de tus nuevas audiencias. Revisa los resultados y prueba distintos enfoques para ver cuál resulta mejor con el nuevo público. Mide el rendimiento de tus campañas y no temas realizar cuantas modificaciones sean necesarias para lograr los resultados deseados. Y no te desanimes: lo que resulta en un lugar puede no funcionar en otro, por lo que el método prueba/aprendizaje puede ser tu mejor aliado en estos casos. Anímate a experimentar.
A su vez, recuerda que cada mercado es un mundo aparte: establece objetivos y métricas específicas para cada geografía. A medida que vayas obteniendo los resultados de tus anuncios, no dudes en modificar tus metas iniciales de ser necesario.
A la hora de gestionar múltiples campañas en línea, prueba distintas ópticas para entender cuál resulta más eficiente en cada caso. Por último, asegúrate de ser riguroso y consistente con los criterios de denominación para tus diferentes campañas o grupos de anuncios: esto te facilitará las cosas al momento de generar reportes de rendimiento y elaborar presupuestos. Aunque te tome algo más de tiempo, recuerda ser organizado desde el inicio: acciones tan simples como ésta te ahorrarán mucho tiempo y recursos en el largo plazo.
Herramienta clave: Comunidad de Anunciantes de Google. Se trata de un foro digital que reúne a expertos y miembros de la comunidad de anunciantes de Google, donde podrás encontrar una serie de recursos y respuestas a inquietudes relacionadas con campañas digitales y diversos temas que te ayudarán a planificar tus campañas internacionales, además de otras consultas relacionadas con publicidad digital. El sitio es ideal para despejar dudas, ya que les da a los usuarios la posibilidad de interactuar y hacer consultas en línea.
4. Diseña una estrategia digital automatizada y escalable
A medida que las palabras clave y anuncios en tu cuenta de Ads comienzan a multiplicarse, la gestión de tus estrategias online puede convertirse en un desafío para tu trayectoria global. Existen varias herramientas para automatizar tus procesos y simplificar tus operaciones de marketing digital en el camino hacia la conquista de nuevos mercados. Funcionalidades como personalizadores de anuncios y pujas automáticas pueden ahorrarte muchísimo tiempo.
La estructura de tu cuenta de Ads es otro aspecto fundamental en lo que respecta a la automatización: una cuenta organizada de forma consistente puede aprovechar mejor el uso de los personalizadores de anuncios y las pujas automáticas. Una vez que tengas tu estructura en funcionamiento, las optimizaciones diarias ya no serán una preocupación.
Realizar pruebas y evaluaciones es una instancia clave para descubrir nuevos mercados con miras a una estrategia de largo plazo; sin embargo, todo análisis conlleva costos asociados. Si no estás seguro de los resultados que puede ofrecerte un nuevo escenario comercial, hay una serie de métodos que te permiten probar campañas más rápidamente con un proceso de configuración más breve. Si estos tests automatizados arrojan resultados prometedores, entonces quizás hayas dado con el nuevo mercado que buscabas.
Herramienta clave: Centro de Ayuda de Ads. Si estás pensando en automatizar tus campañas con miras a lograr una estrategia escalable, probablemente este sitio será tu mejor amigo. Allí podrás encontrar respuesta a todas tus dudas, descubrir cómo sacar el máximo partido a cada herramienta de cara a una estrategia de expansión, además de una guía de recomendaciones para el diseño de una estrategia internacional escalable.
Hacer de tu empresa un negocio internacional puede sonar abrumador, pero no olvides que, para cada paso del proceso, existe una serie de herramientas online para facilitar tu expansión en nuevos mercados. Aprovecha las ventajas que pone a tu alcance el mundo digital y prepárate para comenzar tu carrera global.
En el próximo artículo de esta serie, te damos consejos para aprovechar al máximo las oportunidades estacionales en el exterior.
