Muchos casos de estudio sobre datos propios se centran en grandes marcas. Aquí, Christen Luciano, director de strategic alliances de HubSpot, analiza cómo tres empresas medianas usaron los datos de los clientes para mejorar su efectividad de marketing de una manera segura para la privacidad.
Mantenerse al día con todos los cambios regulatorios y tecnológicos en torno a la privacidad del consumidor puede ser abrumador. Muchas empresas, especialmente las pequeñas o medianas, no saben por dónde empezar.
Cuando la información se recopila de manera responsable y centrada en la privacidad, las personas están dispuestas a compartir más.
Pero navegar este cambio en la publicidad digital presenta una oportunidad real para las empresas que cumplen con las crecientes expectativas de privacidad de las personas. En el centro de esa oportunidad se encuentran los datos propios, información que cualquier empresa puede generar a partir de sus interacciones en línea y fuera de línea con sus clientes: visitas a sitios web, descargas de aplicaciones o incluso conversaciones telefónicas con equipos de soporte.
Mediante el uso de datos propios, los especialistas en marketing pueden profundizar sus conexiones existentes con los clientes y crear experiencias más relevantes y de mayor calidad para ellos. Y cuando esta información se recopila de manera responsable y centrada en la privacidad, las investigaciones muestran que las personas están dispuestas a compartir más. Según una encuesta de 2022 encargada por Google a Storyline Strategies, de 11.000 consumidores de 11 países, el 86% dijo ser leal a una marca (por ejemplo, descargando una aplicación o comprando sus productos con regularidad) si esta es transparente con respecto a los datos que recopila.1
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de lograr este intercambio valioso? ¿Es posible que las empresas más pequeñas lo logren? Absolutamente. Las empresas de cualquier tamaño pueden aprovechar los datos propios para mejorar la eficacia de su publicidad y, al mismo tiempo, proteger la privacidad.
Aquí en HubSpot, hemos tenido la oportunidad de trabajar con numerosas empresas pequeñas en la estrategia de datos propios. Estas empresas utilizaron la plataforma de administración de relaciones con los clientes (CRM) de HubSpot para crear sus propios datos y ponerlos a trabajar para una mejor medición, automatización y sincronización de información a través de integraciones con otras plataformas de marketing, como Google Ads.
A continuación presentamos tres ejemplos de pequeñas y medianas empresas que han alcanzado sus objetivos de marketing con un enfoque centrado en la privacidad.
Zoe Financial
Para cualquier empresa que esté experimentado un rápido crecimiento, es esencial potenciar su alcance de manera rentable. Para Zoe Financial, una plataforma de planificación patrimonial con sede en Nueva York, esto significó desarrollar una mejor comprensión del valor de cada cliente potencial en su cartera y optimizar el gasto en marketing para aumentar los clientes potenciales de alta intención.
Los datos propios de Zoe Financial, almacenados en la plataforma CRM de HubSpot, brindaron información valiosa sobre lo que hace que un cliente sea ideal. Usando la plataforma para importar eventos de conversión offline, la empresa midió los valores de conversión de clientes potenciales a lo largo de todo su proceso. Esta nueva vista integral le permitió optimizar las campañas de Google Ads para enfocarse en convertir a los clientes potenciales adecuados. Después de adoptar este enfoque, la compañía vio crecer su segmento de clientes más valioso en un 60% de las ventas, el más alto desde su fundación en 2018.
“Nuestra estrella es el cliente, y los clientes valoran su privacidad”, dijo el fundador y CEO de Zoe Financial, Andrés García-Amaya. “Asociarnos con Google y HubSpot nos garantiza que estemos reuniéndonos con los clientes que más valorarán nuestro servicio donde se encuentren”.
Cluey Learning
La startup de tutorías online Cluey Learning ayuda a los padres a encontrar apoyo escolar particular para sus hijos en Australia y Nueva Zelanda.
El equipo de Cluey usó HubSpot y la solución compartida de Google para almacenar y procesar datos de clientes propios. Dado que una privacidad de los datos cuidada es de vital importancia para la empresa, esta utilizó la función Customer Match de Google para garantizar la seguridad y confidencialidad de sus datos propios y protegerlos contra el acceso no autorizado.
Este enfoque también ayudó a Cluey a llegar de manera eficiente a clientes potenciales y calificados con campañas relevantes para sus necesidades. Con Customer Match, Cluey pudo llegar a los padres que anteriormente habían consultado y brindado información al mostrarles anuncios sobre soluciones adaptadas a sus objetivos educativos.
Con esta estrategia, Cluey pudo aumentar la efectividad de los anuncios vistos por esas audiencias en un 190%, al tiempo que disminuyó el costo de las conversiones en un 17%, según su CMO, Duncan Jones. En la práctica, esto significa que Cluey puede invertir más en sus esfuerzos para llegar a más padres necesitados.
Agicap
En un mercado cada vez más competitivo, la startup francesa Agicap luchó por destacarse del resto. El equipo sabía que su software de administración de efectivo podía ayudar a las pequeñas empresas a superar sus desafíos de flujo de efectivo, pero el espacio online estaba inundado de anuncios de competidores que intentaban llegar a la misma audiencia. En lugar de continuar anunciando a una gran audiencia, la marca se acercó a potenciales clientes de alta intención en su cartera de ventas.
Al alimentar los datos propios del CRM de HubSpot en Google Ads, Agicap envió señales de conversión basadas en las etapas del ciclo de vida de sus prospectos existentes a Google. Luego, la empresa pudo utilizar la función de Customer Match para volver a atraer a sus clientes potenciales con anuncios relevantes y ofertar más alto para este público principal.
“Tener resultados de campaña que estén claramente asociados con los contactos fue fundamental para nosotros”, dijo Mickaël Jordan, chief revenue officer de Agicap. “Esta integración nos permite seguir una estrategia de ofertas más inteligente y dinámica, realmente vinculada a la calidad de nuestras audiencias”.
Estos cambios dieron como resultado aumentos del 10% en las conversiones y del 15% en el crecimiento de los ingresos, todo mientras se contenían los costos.
Mejora la lealtad y las experiencias de los clientes utilizando datos propios
Navegar por un panorama de privacidad en constante cambio puede parecer intimidante, pero no tiene por qué inhibir la capacidad de tu empresa para conocer y atender a los clientes. Por el contrario, crear y mantener relaciones consentidas directamente con tus clientes es una excelente manera de comprenderlos en profundidad y, por lo tanto, ganar su confianza y lealtad.
Para obtener más información sobre cómo crear una infraestructura de datos propia para impulsar la publicidad por CRM, consulta la herramienta Google Ads disponible a través de HubSpot y la guía de HubSpot sobre cómo generar potenciales clientes de calidad con Google Ads.
