Der digitale Strukturwandel erfasst derzeit alle Branchen, der Finanzsektor steht besonders unter Handlungsdruck. Auch im Versicherungs- und Finanzanlagenbereich haben viele Berater noch Nachholbedarf. Um Neukunden generieren zu können, sollten spätestens jetzt die Karteikarten weggeworfen werden. Auch der Bundesverband Finanzdienstleistung - AfW - rät seinen Mitgliedern: "Digitalisiert euch. Es lohnt sich!" Der AfW gibt Finanzberatern und Versicherungsvermittlern Tipps, wie sie digitale Angebote für ihren Erfolg nutzen können. Wichtig vor allem: ein professioneller Webauftritt, der Vertrauen ausstrahlt. Und gelungenes Onlinemarketing, welches auf Regionalität setzt.
Finanzanlageberater und Versicherungsvermittler müssen sich keine großen Sorgen um die Zukunft machen. "Aussterben werden unsere Berufe trotz digitaler Vergleichsportale und moderner Innovationen nicht", sagt Frank Rottenbacher, Vorstandsmitglied des AfW. "Bei einem Beratungsbedarf in so wichtigen Bereichen wie Finanzen und Versicherungen ist es besser, einen kompetenten Ansprechpartner zu haben, als etwas in eine App einzutippen. Wenn es kompliziert wird, braucht der Kunde individuelle Beratung und persönliche Betreuung während der Vertragslaufzeit. Deswegen werden Berater und Vermittler auch in Zukunft unverzichtbar sein."
Mit einer Voraussetzung: Das Geschäft muss digitalisiert sein. "Die Digitalisierung wird sich weiter durchsetzen. Wer sich noch nicht an die neuen Standards angepasst hat, sollte das jetzt nachholen", sagt Matthias Wiegel, ein weiterer Vorstand des AfW.
Die Zukunft unseres Berufsstandes liegt im Modell des 'hybriden Vermittlers'. Dieser berät und betreut seine Kunden persönlich, bietet aber auch Onlinefunktionen auf seiner Webseite an.
- Matthias Wiegel, Vorstand, AfW
Die Webseite sollte vor allem Vertrauen und Kompetenz ausstrahlen - und gut im Internet zu finden sein.
Allgemein bewertet die Branche die Digitalisierung überwiegend positiv: Digitale Prozesse, die interne Abläufe verbessern, werden begrüßt.
Auch auf Insuretechs (von Startups entwickelte Software, die neue digitale Dienstleistungen im Versicherungsbereich anbieten) blickt die Branche relativ gelassen. Laut einer Umfrage des AfW sehen lediglich 25 % der Berater in Insuretechs eine Konkurrenz für das gängige Geschäftsmodell.
"Es gibt derzeit noch keine App oder Webanwendung, welche einen wirklichen Mehrwert für den Kunden bietet", sagt Frank Rottenbacher. Momentan würden weniger neue Apps, neue Software oder die Künstliche Intelligenz (KI) dem Geschäft Konkurrenz machen. "Problematischer ist es, dass einige Berater die Digitalisierung unterschätzen – oder sogar ignorieren." Wer jetzt noch mit Karteikarten arbeite, werde bald Schwierigkeiten bekommen. "Interne Prozesse zu digitalisieren lohnt sich auch noch, wenn man in absehbarer Zeit in Rente gehen möchte. Denn wenn ein Berater sein Geschäft im Alter verkaufen will, bekommt er viel mehr Geld, wenn alles auf dem neuesten Stand ist. Von der Digitalisierung kann somit jeder profitieren."
Ein großes Plus, welches die Digitalisierung bietet, ist Effizienz. Wenn alle Prozesse modernisiert sind, geht alles viel schneller. Das erleichtert die Arbeit im Alltag: Berater haben so mehr Zeit, um sich um ihre Kunden zu kümmern, und müssen sich nicht mit Backoffice-Tätigkeiten aufhalten.
- Norman Wirth, Geschäftsführer, AfW
In Zukunft werden vor allem die "Digital Natives" weitere Veränderungen innerhalb der Finanzbranche hervorrufen. Wie auch diese vergleichsweise jungen Neukunden mit modernen Kommunikationsmitteln abgeholt und akquiriert werden können, erläutert der AfW in den folgenden Tipps.
Diese konkreten Schritte empfiehlt der AfW unabhängigen Versicherungsvermittlern und Finanzberatern, um auch in Zukunft erfolgreich mithalten zu können:
Professionell im Web auftreten: Das Empfehlungsmanagement ist immer noch der entscheidende Weg, um Neukunden zu generieren. Wenn einem potentiellen Kunden ein Berater empfohlen wird, und er diesen googelt, sollte er eine professionelle Webseite vorfinden. Es gibt kostenlose Tools und Baukästen, mit denen eine Homepage ganz einfach angelegt und optimiert werden kann. Inhaltlich wichtig ist eine ordentliche Selbstvorstellung, die Seriosität, Vertrauen und Kompetenz ausstrahlt.
Tipp von der Google-Redaktion: Auf testmysite.withgoogle.com finden Finanzdienstleister heraus, wie gut die eigene Website auf Mobilgeräten und Desktop-Computern funktioniert.
Tools einbinden: Immer mehr Vermittler vertreiben Produkte über ihre Homepage - um Kunden zu binden und nicht an Mitbewerber zu verlieren. Sie bieten Renten- oder Vergleichsrechner online an. So kann der Kunde beispielsweise eine Versicherung direkt auf der Webseite abschließen und geht nicht zur Konkurrenz. Im Beratungsgespräch kann auf diesen Service aufmerksam gemacht werden: "Sie brauchen eine Haftpflicht? Auf meiner Webseite können Sie diese abschließen." 25 % der Makler und Vermittler bieten diese Services schon an, weitere 25 % wollen nachziehen. Von Kunden wird dieses Angebot gut angenommen.
Videoberatung anbieten: Um diesen Service anzubieten, braucht es lediglich einen Laptop mit einer Videokamera. Google bietet hierfür zum Beispiel den Videokonferenz & Instant-Messaging Dienst "Hangouts" an. Auf einen angemessenen Hintergrund sollte unbedingt geachtet werden - nur eine Büroatmosphäre wirkt professionell. Wer per Screensharing den Bildschirm mit dem Kunden teilt, kann die Vorteile einer Versicherung anschaulich auf dem Bildschirm vorführen. Dies ist transparenter, als am Telefon darüber zu sprechen. Wichtig sind also: eine ordentliche Übertragungsqualität mit professionellem Hintergrundbild, Dokumentenpräsentation und Screensharing.
Social Media nutzen: Einen Blog zu schreiben oder sich auf sozialen Netzwerken zu präsentieren, kann viel bringen. Als kleines Unternehmen sollte man allerdings nicht mit den Großunternehmen mithalten wollen. Besser ist es, auf Regionalität zu setzen. Das bedeutet, sich als engagierten Berater zu präsentieren, der in der Nähe wohnt und ansprechbar ist. Der persönliche Kontakt ist das, auf was Berater setzen sollten. Generell kann man auf seine Erfolge auch aufmerksam machen. Wenn ein Berater einen Termin beim Bürgermeister hat, könnte er beispielsweise ein Bild davon posten. Auch eine gelungene Schadensregulierungen kann ins Netz gestellt werden - natürlich anonymisiert.
Auf regionales Suchmaschinenmarketing setzen: Das regionale Onlinemarketing ist besonders wichtig, um den Vertrieb über das Empfehlungsmarketing hinaus aktivieren zu können. Onlineanzeigen, zum Beispiel über Google Anzeigen oder auf Social Media Portalen, ermöglichen einen effizienten Einsatz des Werbebudgets. Es geht nicht darum, als kleines Maklerbüro mit den Branchenriesen mitzuhalten. Vielmehr muss in den Anzeigen die persönliche Beratung und der Nutzengewinn für den Kunden herausgestellt werden.
Tipp von der Google-Redaktion: Suchmaschinenmarketing, etwa über Google AdWords Express, kann die Besuche auf der Webseite verhundertfachen, die Bekanntheit des eigenen Unternehmens erhöhen und die Aufmerksamkeit der Kunden auf die Angebote lenken. Google bietet spezielle Tools an, um eine relevante Zielgruppe zu erreichen. Die Erstellung einer AdWords Express Anzeige kann in nur wenigen Schritten erfolgen. Unter g.co/videokurs sehen Sie, wie Sie in nur 15 Minuten zu Ihrer ersten Anzeige kommen.
