Mit Videos tolle Geschichten erzählen und gleichzeitig den Umsatz ankurbeln? Das geht. Wie, verrät uns Travis Chambers, der Unternehmen mit Direktvertrieb genau dabei unterstützt.
2011 wollte ich mir während eines Roadtrips die Zeit vertreiben. Also stellte ich meiner Frau eine kleine Denksportaufgabe und nahm dabei ein Video von ihr auf. Da ihr Bruder damals noch ein Klapphandy hatte, auf dem er keine Videos empfangen konnte, lud sie den Clip auf YouTube hoch.
7 Jahre, 12 Millionen Aufrufe und 45.000 US-Dollar später waren unsere Studiendarlehen abbezahlt und wir bereisten die Welt auf einer ausgelassenen Pressefahrt. Da wurde mir das Potenzial des Formats erst so richtig bewusst: Mit Videos kann man nicht nur tolle Geschichten erzählen, sondern auch den Umsatz ankurbeln.
Als Gründer und Chief Media Hacker von Chamber Media unterstütze ich mittlerweile Unternehmen mit Direktvertrieb, solche magischen Videomomente zu kreieren. Hier sind drei Ansätze, von denen Unternehmen profitieren, die Videomarketing im gesamten Kauftrichter einsetzen, und die allen Werbetreibenden nützlich sein könnten.
1. Unterhalten und informieren – gern mit Humor
Im Marketing gibt es beliebte und gängige Konzepte, z. B. Vorher-Nachher-Vergleiche, Testimonials, Produktdemos und glaubwürdige Markenbotschafter. Es gibt so viele Unternehmen und sie alle machen das Gleiche. Wenn Sie wahrgenommen werden möchten, müssen Sie sich von der Masse abheben und den Zuschauern Ihre Produkte oder Dienstleistungen näherbringen.
Das erreichen Unternehmen mit Direktvertrieb etwa durch Humor. Wenn man es genau betrachtet, ist es eine brillante Strategie: Nicht umsonst zählen Unterhaltung und Wissenserweiterung zu den wichtigsten Gründen, warum wir YouTube nutzen. Kein Wunder also, dass Unternehmen sehr gute Leistungen mit solchen Videokampagnen erzielen, die beides vereinen.
Ein Beispiel dafür ist die neue Hautpflegemarke "Nerd": Das Unternehmen musste seine Bekanntheit und die Verkaufszahlen steigern – und das in einem übersättigten Beauty-Markt. Also haben wir eine originelle Anzeige erstellt, in der den Zuschauern auf unterhaltsame Art die Wirkungsweise des Produkts erklärt wird. Innerhalb weniger Tage erzielte das Unternehmen mit der Kampagne Zehntausende US-Dollar an Umsatz und einen Return on Advertising Spend (ROAS) im Verhältnis von 4 zu 1. Außerdem stieg langfristig der Lifetime-Wert von 40.000 auf 4 Millionen US-Dollar.
2. Vom Zuschauer zum Kunden – ebnen Sie den Weg
Storytelling ist aus dem Marketing nicht mehr wegzudenken. Und tatsächlich kann eine inspirierende Geschichte Wunder wirken, wenn es um die Markenbekanntheit geht. Allerdings dürfen Werbetreibende ihr ultimatives Ziel nicht aus den Augen verlieren: potenzielle Kunden zum Kauf der Produkte oder Dienstleistungen bewegen.
Unternehmen mit Direktvertrieb wissen genau, was ich meine. Sie können es sich im wahrsten Sinne des Wortes nicht leisten, einen Geschäftsabschluss zu verpassen. Denn sie haben weder Zeit noch Geld für langfristige Projekte ohne direkten Nutzen. Deshalb machen Sie es Zuschauern so einfach wie möglich und ebnen Ihnen den Weg zur Conversion.
Sehen wir uns dazu die Kampagne von PiperWai an, einem Hersteller von natürlichem Deodorant. Mithilfe einer witzigen, auf die Zielgruppe zugeschnittenen Geschichte werden die Inhaltsstoffe des Produkts erklärt und die Vorteile betont. Aber das Unternehmen wollte mehr als nur unterhalten und informieren. Deshalb sieht man während des gesamten Videos einen Link, der Zuschauer bewegen soll, das Deo zu kaufen. Mit dieser Strategie für den gesamten Trichter erzielte das Unternehmen Millionen von Aufrufen und eine Steigerung der US-weiten Verkäufe in Geschäften um 250 Prozent und bei Amazon um 70 Prozent.
3. Testen und messen – aber die relevanten Werte
Digitale Werbetreibende definieren ihre Ziele häufig anhand von Aufrufen und Klickraten (Click-through-Rate, CTR). Allerdings schaffen sie es oft nicht, diese Werte ordentlich zu messen und sie in Bezug zum Verkauf und ROAS zu setzen. Für Unternehmen mit Direktvertrieb zählen nur Conversions.
Wie man sie erzielt, finden wir durch Testen heraus. So funktionieren unsere Skripts und Aufnahmen nach dem Bausteinprinzip. Dadurch haben wir später mehr Auswahl für das Video unseres Kunden und können verschiedene Ansätze mit den Creatives ausprobieren. Erzielt eine Version im Test nicht die gewünschten Ergebnisse, tauschen wir sie schnell durch eine andere aus. So sehen wir, was ankommt.
Für Mr. Cool haben wir z. B. zwei Videos geschossen: Das Unternehmen vertreibt Klimaanlagen, die der Kunde selbst einbauen kann. Also erstellten wir ein klassisches Werbevideo und eines, das eher auf Produkt und Support ausgerichtet war. Durch Letzteres hat sich der Umsatz mehr als verdoppelt – von 10 auf 26 Millionen US-Dollar in weniger als einem Jahr. Hätten wir nicht die Wirkung beider Videos getestet und verglichen, wäre uns diese Erkenntnis entgangen. Vielleicht probieren Sie diesen Ansatz bei Ihrer nächsten Videokampagne einfach mal aus. Drehen Sie am besten mehrere Versionen und befragen eine kleine Testgruppe dazu. So erhalten Sie Feedback und finden heraus, welchen Weg die Nutzer zur Conversion nehmen.
Erfolgreiche Unternehmen mit Direktvertrieb setzen auf diese einfachen und dabei sehr effektiven Marketingmaßnahmen, weil sie so mit minimalem Budget das meiste herausholen. Und alle Werbetreibende können von diesen Ansätzen zur Steigerung der Markenbekanntheit und beim Gewinn profitieren – ganz unabhängig von der Höhe des Marketingbudgets.
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