The Update: Gezielte Nutzeransprache – so wird ein Lead zum Kunden

[Mary Ellen Coe | President of Google Customer Solutions] >> MARY ELLEN: Aktuell zählt jeder Lead mehr denn je,

denn Unternehmen haben verkürzte Arbeitszeiten, weniger Mitarbeiter.

Deshalb ist es gerade jetzt wichtig, die Kunden zu finden,

die am wahrscheinlichsten ein Produkt oder einen Service kaufen.

[Natalie Zmuda | Global Executive Editor, Think with Google] [Mary Ellen Coe | President of Google Customer Solutions] >> NATALIE: In dieser Folge von The Update spreche ich mit Mary Ellen Coe

[Wie findet man neue Kunden mit Kaufabsicht] darüber, wie man Signale zur Kaufabsicht nutzt, um sich mit neuen Kunden zu verbinden.

Können Sie uns ein bisschen was über den typischen Kaufprozess erzählen,

[Welchen Kaufprozess haben Werbetreibende im Kopf?] den Werbetreibende im Kopf haben, wenn sie ihre Strategien zur Lead-Generierung entwickeln?

[Komplexe, individuelle Prozesse mit vielen Touchpoints] >> MARY ELLEN: Lead-Generierung umfasst sehr oft komplexe, individuelle Prozesse mit vielen Touchpoints.

Ich habe ein ganz einfaches Beispiel dafür:

Autoversicherungen. Unsere Recherchen zeigen, dass der Kaufprozess für Autoversicherungen

[100+ Tage] über 100 Tage dauern kann,

[220 digitale Touchpoints] mit 220 digitalen Touchpoints.

[220 digitale Touchpoints] Es ist also bei diesen Prozessen wichtig, dass sie Kundenbedürfnisse anzeigen.

[Kundenbedürfnisse] Spezielle Versicherungsarten, Eigenschaften, an denen sie interessiert sind.

Diese Prozesse können lang und kompliziert sein,

und die erfolgreichsten Werbetreibenden

konzentrieren sich wirklich auf diese Signale, um die besten Strategien zur Lead-Generierung zu entwickeln.

>> NATALIE: Kundenbedürfnisse vorherzusehen, ist essentiell

Welche Trends konnten Sie noch beobachten, wenn es darum geht, wie Kunden

[Wie verbinden sich Kunden mit auf Lead-Generierung fokussierten Unternehmen?] sich mit Unternehmen verbinden,

[Wie verbinden sich Kunden mit auf Lead-Generierung fokussierten Unternehmen?] die aktuell den Hauptfokus auf Lead-Generierung legen?

>> MARY ELLEN: Die Menschen verbringen mehr Zeit online, und suchen deshalb viel mehr

[Menschen suchen anders] und sie suchen anders.

[Menschen suchen anders] Das bedeutet auch, dass sich die Signale der Kundenbedürfnisse und Kaufabsichten stark verändern.

Und das ist eine große Chance für unsere Unternehmen, um sich mit neuen Kunden zu verbinden

und ihr Lead-Volumen deutlich zu steigern.

[56 % testeten Marken aus einer Notwendigkeit heraus] Wir wissen von Nutzern, dass von denjenigen, die während der Pandemie neue Marken ausprobiert haben,

[56 % testeten Marken aus einer Notwendigkeit heraus] mehr als die Hälfte dies aus einer Notwendigkeit heraus tat.

Ein einfaches Beispiel hierfür ist die Telemedizin.

Es gab einen unglaublichen Zuwachs in der Telemedizin,

eine sehr viel größere Nachfrage.

Und normalerweise würde ein Werbetreibender oder ein Telemedizin-Unternehmen sich einfach die Keywords ansehen.

Aber jetzt fügen sie auch die Standortbestimmung hinzu, um die Suche des Kunden zu verfeinern.

Wir sehen auch, dass erfolgreiche Unternehmen eine Vielzahl neuer Wege gehen, um ihre Kunden zu erreichen.

Zum Beispiel mit Web-Formularen, Chats, E-Mail, Telefon,

anstelle der persönlichen Termine, die erheblich zurückgegangen sind.

>> NATALIE: Gibt es in diesem neuen Bereich irgendwelche Herausforderungen, wenn Unternehmen versuchen, neue Leads zu generieren?

[Hochwertige Leads zu generieren, war immer schon die größte Herausforderung] >> MARY ELLEN: Hochwertige Leads zu generieren, war immer schon die größte Herausforderung für Unternehmen.

[70 % der Lead Gen Marketer sagen, dass es am wichtigsten ist, die Qualität der Leads zu verbessern] 70 % der Marketer werden Ihnen sagen,

[70 % der Lead Gen Marketer sagen, dass es am wichtigsten ist, die Qualität der Leads zu verbessern] dass Lead-Generierung bedeutet, die Qualität der Leads zu verbessern

[70 % der Lead Gen Marketer sagen, dass es am wichtigsten ist, die Qualität der Leads zu verbessern] was das wichtigste Ziel ihrer Strategien zur Lead-Generierung ist.

Und um das klarzustellen: Qualität bedeutet hier, Menschen mit hoher Kaufabsicht zu finden.

Potentielle Kunden mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit für den Kauf eines Produkts oder eines Services.

Man verbringt so weniger Zeit und Ressourcen mit der Conversion von Kunden

und so entsteht ein höherer Lifetime-Wert für die Unternehmen, die sich in wirtschaftlich schwierigen Zeiten befinden.

>> NATALIE: Also, Werbetreibende wollen vor allem die Qualität verbessern.

[Welche Möglichkeiten haben Werbetreibende, wenn sie ihre Strategien zur Lead-Generierung überdenken?] Welche Möglichkeiten haben sie, wenn sie ihre Strategien zur Lead-Generierung überdenken?

>> MARY ELLEN: Wir alle verändern unsere Verhaltensweisen,

deshalb kommt es darauf an, die richtigen Menschen mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit zu erreichen.

Ein einfaches Beispiel sind wieder Autoversicherungen.

Verbraucher suchen nach Versicherungsberatung und vielleicht passen sie in das Reiseenthusiasten-Segment.

Familien planen; aktuell werden Reisen zunehmend mit dem Auto gemacht.

Deshalb sollten wir vielleicht Keywords und Zielgruppen-Strategien anwenden, die darauf eingehen.

Eine großartige Möglichkeit dafür ist der Optimierungsfaktor von Google,

der Möglichkeiten für Unternehmen identifiziert, um ihr Kampagnen-Set-Up zu verbessern.

Wir beobachten auch, dass erfolgreiche Werbetreibende Tests durchführen.

Tests mit Formaten, wie Lead-Formularerweiterungen in Suchanzeigen, YouTube Discovery ist ein weiteres Beispiel.

[Die Fokussierung auf Grundlagen kann aktuell einen großen Einfluss auf die Performance haben.] Sich wirklich auf die Grundlagen zu fokussieren, kann aktuell einen großen Einfluss auf die Performance haben.

>> NATALIE: Können Sie uns auch etwas über die Umwandlung von Leads erzählen,

[Wie können Werbetreibende bei der Umwandlung von Leads effizienter werden?] und wie Werbetreibende den gesamten Prozess effizienter gestalten können?

>> MARY ELLEN: Gehen wir nochmal zu den Autoversicherungen zurück, die ich zuvor erwähnt habe.

Ein Kunde kauft eine Versicherung, nachdem er offline mit einem Vertreter gesprochen hat.

Indem wir die CRM-Daten des Werbetreibenden mit den Signalen von Google kombinieren,

können wir das Bild eines idealen Kunden und seiner Bedürfnisse erstellen.

Bezüglich der Effizienz bedeutet das, dass unsere erfolgreichsten Werbetreibenden

Measurement-Tools, wie Offline-Conversion-Tracking in Kombination mit Smart Bidding, verwenden.

Sie nutzen also das, was offline passiert,

[Optimierung von Geboten, um Kunden mit hoher Kaufabsicht zu finden] um ihre Gebote zu optimieren und Kunden mit hoher Kaufabsicht zu finden.

>> NATALIE: Sie und Ihr Team arbeiten mit sehr vielen Unternehmen zusammen. Wer macht es richtig?

>> MARY ELLEN: Wenn wir uns Lead-Generierung von Werbetreibenden in Bereichen wie Bildung, B2B, Gesundheitswesen ansehen,

stellen wir fest, dass unsere erfolgreichsten Werbetreibenden

Automatisierung nutzen, um ihre Keywords, Zielgruppen und Creatives zu verfeinern und bessere Ergebnisse zu erzielen.

Wir arbeiten mit einem Start-up namens ZenBusiness zusammen,

einem Unternehmen, das es Unternehmern erleichtert,

erfolgreich zu gründen und zu wachsen.

Nach dem Ausbruch von COVID wollte ZenBusiness seine Kosten zur Kundenakquise senken

und das Conversion-Volumen skalieren.

Sie kombinierten ihre eigenen Daten mit Smart Bidding

und konzentrierten sich auf die Leads mit dem höchsten Potenzial.

Ihr Kundenstamm ist um mehr als 400 % gewachsen,

[Gleichzeitig sanken Akquise-Kosten um 25 %] und sie konnten gleichzeitig ihre Akquise-Kosten um 25 % senken.

Das ist die Performance, die wir am liebsten bei unseren Kunden sehen,

und es macht wirklich einen großen Unterschied, wenn es darum geht, wie ihre Unternehmen wirklich effizient wachsen können.

>> NATALIE: Blicken wir auf die erste Jahreshälfte zurück. Die Millionenfrage:

Welchen Rat würden Sie Marketern geben, die sich auf die Lead-Generierung konzentrieren möchten?

>> MARY ELLEN: Bleiben Sie auf dem Laufenden bezüglich der sich verändernden Kundenverhalten.

Zweitens, Wachstum zu skalieren, bedeutet auf Automatisierung zu setzen.

Das kann Unternehmen dabei helfen, anhand von Kaufabsichtssignalen in Echtzeit zu wachsen.

Und zuletzt: Strategien zur Online-Lead-Generierung zu verbessern, ist eine wirklich große Aufgabe.

Es geht vor allem darum, Dinge zu testen und zu lernen, was funktioniert.

[Inspiriert von der Belastbarkeit unserer Werbetreibenden] Ich fand die Belastbarkeit all unserer Werbetreibenden so inspirierend.

Trotz wirklich großen, unternehmerischen Veränderungen haben sie diese Chance

genutzt, um hochwertige Leads zu generieren, ihr Unternehmen voranzubringen,

und Kunden weltweit zu helfen.

[The Update]